做好客户需求诊断面谈的五步骤前言保险从业人员是客户的家庭风险管理师，用专业和责任履行职责，帮助客户规避家庭财务风险问题。作为家庭财务风险管理领域的专业人士，我应该像医生一样工作：帮客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”，保险方案就是我的“处方”。在多年的实践中，我逐渐整理出了一套简单、实用、高效的和客户沟通的需求诊断面谈逻辑。第一步：买对需求买对需求想要讲好这个需求诊断面谈，最基础、最重要的是要明确自己的定位：如果我们时刻做到把自己当成是保险行业的宣传员与保险知识的普及员，就不仅能保持“以客为本”的初心，为客户提供匹配的保险方案；也能让我们在日复一日的拜访中时刻保持一颗平和的心态，在面对客户的犹豫与拒绝时，不会太失落与难过。

买对需求每次见客户，我都会用一张纸，一支笔，为客户普及保险知识：“其实，保险是一个非常简洁、非常实用的金融工具，因为它的作用非常明确，就是两个，‘拿走担忧、完成心愿’：买对需求拿走担忧漫漫人生路，人这一辈子的时光有太多的未可知，我们总会有很多的担忧，但基本离不开这三个方面：第一，担心自己与家人会不幸罹患重大疾病；第二，担心因为意外导致自己或家人发生重大伤残；第三，担心自己会在上有老、下有小的时候突然间离去，将家人置于悲痛的心情与恶劣的经济困境之中……保障型保险就是保护一个人未来的赚钱能力。它能以小博大，发挥杠杆作用，用较少的资金拿走我们的担忧，解决病有所医、残有所仗、故有所赔的大问题。

买对需求完成心愿虽然我们只是普通人，但来这人世走一遭，总会有些心愿是一定要去实现的：对于自己，要能在年迈时过上有尊严、高品质的养老生活，这才算是有始有终；对于孩子，要让他们能拥有良好的教育，去逐梦未来；对于父母，要给他们幸福的晚年以报答养育之恩。年金型保险就是保护一个人已有的财富。它的魅力不在于高回报而在于超安全，它通过契约的形式把未来的不确定变成确定，帮我们实现幼有所护、老有所养和财有所承的心愿。

上述内容讲完后，我一定会立刻询问客户一个问题：“不知道您对保险的那个功用更感兴趣呢？您当前是更想拿走忧虑还是更想完成心愿呢？”这个问题其实就是在初步了解客户的意向。客户此时的回答并不重要，因为客户此刻对保险的认知水平还不够，但这个提问能引发客户思考，让我们掌握面谈的主动权。所以不管客户如何回答，我们都要点头并记录下来，让客户看到我们的认真态度，然后再进行第二步。第二步：买全保障买全保障我一般会用以下这个问题来开启第二个话题，“如何买全保障”： “您一定听说过这些话吧，比如‘保险是骗人的’，或者‘投保容易理赔难’，那你经历过这类事情或者周边朋友有发生过这类事情么？”无论客户如何回答，我都会回复他：“其实，世界上没有骗人的保险，只有没买对的保险。

买全保障事实上，保险是一份法律合同，依据合同上的条款提供保障、给予赔付。根据保险责任的不同，保险可大致分为以下三种：裸险：指的是只有被保人身故，保险公司才赔付的产品；半险：指的是当被保人身故、身残或者罹患重大疾病时，保险公司才会赔付的产品；全险：简单来讲就是“3大3小2豁免”，也就是无论是因意外还是疾病而导致的“身故、伤残、重疾”这三种大赔付，还是“住院费、医疗费、营养费”这三种小报销，保险公司都会予以理赔。

此外，当投保人或被保人由于身故、身残或者罹患某些疾病时，都豁免后续应缴保费，这样的保险配置才叫“全险”。买全保障为了帮助客户更深入、更直观地清晰“裸险”“半险”“全险”的区别，我还会给客户讲一个我们当地真实发生的故事：有个公司老板为了奖励自己的创业元老，决定给四位高管每人买五万块的保险。因为这四个人的家庭情况都不一样，老板就把钱发给了他们，让他们自行购买。