需求面谈——MPRC行销发展系统培训——?课程总时长：90分钟+50分钟授课技巧：讲授、演练?时间：2分钟?讲授重点：透过前面的学习，我们已经能够很好的分析报告，但是只是分析还不够，因为保险领域知识的专业性，客户自己研读是比较难理解的，所以我们一定要通过面对面的交流，来帮助客户梳理他家庭的整体保障情况，并根据风险配置的原理，给客户一些建议，由他来判断该如何更好的为家庭建立相对完善的保障。这个面谈过程，我们可以借助保单检视报告完成，但如果客户没有保单，也没有做保单托管，那么需求面谈的流程同样适用，其中关于风险配置的原理等更需要跟客户解释清楚，才能帮助他了解保险的重要性及配置方法。

所以本节课，我们侧重在如何借助保单检视报告来跟客户沟通。这节课是整个MPRC板块中最核心的课程，所以除了讲授之外，我们还有演练和通关，希望帮助大家，学完回去就能用。名单开发呈现促成及异议处理客户经营及转介绍客户服务经营流程需求导向销售流程建立信任保单托管分析与邀约需求分析方案制定MPRC行销发展系统通过1v1的沟通，挖掘客户家庭的保障需求?时间：2分钟?讲授重点：回顾MPRC行销发展系统的双环图，指出需求分析的课程重点是通过一对一的服务与沟通，帮助客户发掘家庭的保障需求。?授课技巧：先带领学员回顾一下前几步骤。需求分析概述需求分析面谈内容需求分析是通过系统的、科学的方法，帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。

需求分析概述?讲授重点：介绍需求分析是什么，就蓝色关键词的部分一一解读生活状况差异健康状况差异财务状况差异……客户角度需求分析概述?讲授重点：为什么要做需求分析呢？因为从客户的角度来说，每个客户的生活状况、健康状况、财务状况都有很大差异性，在不同的生活阶段，这些状况还在不断地变化，所以保险的需求也会改变，及时的把握客户的需求，才能适时为客户提供良好服务和专业建议。

?授课技巧：选择性举例解释生活、健康、财务等状况的改变带来的需求变化（比如朋友从单身到有了家庭有了宝宝，生活状况的改变就带来了保险需求的增加；王某之前非常健康，所以总觉得重疾险可以晚一点再买，却在公司例行体检中查出肺结节，于是赶紧了解保险；李某升职加薪了，拿到一大笔奖金，想要存下来养老用，保险就成为比较好的选择）；也可以通过提问由学员来回答。10%40%50%产品说明保单促成建立信任产品导向销售需求导向销售10%20%30%40%需求分析产品说明建立信任保单促成需求分析概述销售角度?讲授重点：从代理人的角度来看，你的专业度体现在如何最大程度的获得客户的信任，只有这样，才能永续经营，所以需求导向销售是我们为客户满足他的需求而不是我们要卖出自己的产品。

?授课技巧：举例牙医看病一定先看病人的牙齿情况，然后给出建议，而不是直接跟你说我们有个药不错，你买了吃吃看。需求是一切销售的前提，做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证需求分析是为客户寻找购买的理由需求分析可以体现你的专业，提升销售效率需求分析面谈的目的需求分析概述?讲授重点：解读投影片，需求分析最终要达到的目的就是，获得客户的信赖、需求与承诺。大家在与客户做需求分析时就应以此作为标准来检测你的需求分析是否完成。