千人千面的保障规划——MPRC行销发展系统培训——? 课程总时长：50分钟授课技巧：讲授、互动、研讨?时间：1分钟?讲授重点：经过需求分析，确认客户需求后，我们将会为客户量身定制适合的保障规划，保通的优势就在于产品库丰富，我们目前合作的保司已经有约60家，市场上比较有竞争力的好的产品，我们几乎都可以帮助客户选择，那么如何更好的完成方案设计呢，这节课我们一起来学习。名单开发呈现促成及异议处理客户经营及转介绍客户服务经营流程需求导向销售流程建立信任保单托管分析与邀约需求分析方案制定MPRC行销发展系统针对客户情况制定保障方案?时间：20秒?讲授重点：这节课在需求导向销售环中也是非常重要的一环，产品选择的合适与否将会直接影响客户最终购买的决定。

Xin方案设计方案设计产品筛选要点方案设计案例研讨?讲授重点：接下来我们从三个板块来一一展开。Xin方案设计?讲授重点：第一个部分是Xin方案设计。方案设计概述结合需求分析所掌握的准客户资料（需求缺口、保费预算），通过产品组合搭配，为客户设计完整保障的方案。?讲授重点：1、提问“那什么是方案设计呢？”，引导学员分享。2、方案设计就是 ：结合需求分析所掌握的准客户资料（需求缺口、保费预算），通过产品的组合搭配，为客户设计完整保障的方案。全面分析客户需求，了解客户家庭成员构成和对过往已购买的保单进行保单体检后，为客户量身定做专属方案。?授课技巧：提问、互动。先考虑个人最基础的保障，再考虑家庭资产风险保障。

先保障，次防范，再传承。完整保障方案设计概述站在准客户立场，根据保障范围、保障额度、保障期间、准客户保费支付能力、兼顾准客户偏好确定最佳家庭保障规划方案。合理搭配，量身定做?时间：2分钟?讲授重点：建立家庭完整的保障，要先从顶梁柱开始，再到家庭重要成员和被照顾的老幼成员，之前的课程中，我们学过家庭风险管理金字塔，请同学们回忆一下建立个人完整的风险保障，应该以什么样的顺序来规划呢？（提问、互动）没错，应该先保障，次防范，再传承。

那么在客户不同的家庭阶段，也会有不同的需求，所以当我们做完现阶段需求分析后，就要开始考虑保障范围、保障额度、保障期间、准客户保费支付能力、兼顾准客户偏好等来确定最佳家庭保障规划方案。?授课技巧：提问Xin需求：客户需求个性化重疾理赔那么多次干嘛，谁能得六次重疾？重疾只赔一次，万一再得了怎么办呢？客户的需求越来越个性化，量身定制如何实现？有没有单纯的重疾险/防癌险，我不想要身故什么的责任，太麻烦了！每年给的太少了，而且是为什么做养老规划死了还赔，有没有单纯的养老金？难道不是我生病住院了就赔付吗？免赔额1万什么意思？那就是大多数都赔不了呗？

讲授重点：在设计产品时，客户会考虑很多个性化的问题，比如……（复述PPT），针对这些越来越个性化的需求，量身定制如何实现？Xin产品：海量产品更新迭代初现版、荣耀版、优享版……版版不同***上市、***下架……更新迭代海量产品，不断更迭，如何筛选匹配？****产品1.0、2.0、3.0……层出不穷网销产品、经代产品、定制产品……多渠道集合?时间：30秒?讲授重点：另外在选择产品时，市场上有海量产品，且不断更迭，如何才能更精准的筛选匹配？海量产品精准筛选成为Xin背景下代理人持续经营的能力刚需Xin方案设计?讲授重点：所以面对这两个问题，海量产品精准筛选成为Xin背景下代理人持续经营的能力刚需。Xin方案设计多元化产品来源对多家保险公司都需有所了解产品快速学习从单一掌握核心产品转变为快速掌握一款产品的形态和责任。