客户说“签单不着急，我再想想”3个策略教你破局我们从业人员有时会碰到这种情况：比如客户即便认可保险，很认可你，也很认可保险方案，但还是会拒绝马上投保。例如，他们常常会说“不着急，这个事我再想想”“我今天先不交钱，晚点再给你答复”……这类拒绝的背后，反映的就是新时代客户拒绝保险的真相之一——拒绝当下作决定。总的来说，影响客户马上作购买决定的因素有许多，从业人员若想找到解决问题的妙招，首先要了解背后的原因。以下罗列3个导致客户当下难以决定的主要原因，并呈现相对应的处理“药方”，以供参考。原因一:客户习惯性拖延，不愿当下作决定很多时候，客户之所以当下难作决定，是“拖延症”的习惯使然。

在现实生活中，人们要处理的事情有许多，而人的精力又是有限的，当需要处理的事情变多时，就会自然地将一些有难度且看似不那么急切的事情延后处理。对于部分客户来说，购买保险就是这类“可以拖延”的事情。一位“保险顾问”，就要深刻理解顾问式行销的定义：那就是要以人生规划为主轴，用一系列的提问，引发客户思考，进而挖掘出客户的需求，描绘他们期待的人生图景。而在我们跟客户取得共识之后，就把相应的产品组合起来，提供一份最终的解决方案，来实现他们的愿望。那为什么顾问式行销，有这个底气保证能实现客户的愿望呢？应对策略：①为客户设一个明确的投保时间节点。

例如，从业人员可将客户生日或重要的纪念日设为明确的投保时间节点。这是因为，如果没有一个明确的时间节点，客户会认为这件事还能再缓缓，而当有了时间约束时，客户就能更快地作出投保决定。②以默认投保法推动客户作决定。中宏人寿广东分公司一位绩优高手曾分享过其推动客户快速作决策的方法：在讲解完计划书后，当客户暂时没有再提出任何异议时，他都默认客户已经认同了这份方案，并主动向客户索要身份证、银行卡等资料。这一“默认投保法”在一定程度上能缓解客户拖延症的问题。原因二:互联网蓬勃发展，客户的决策周期长过去，客户获取信息的渠道较为单一，主要依靠从业人员提供的信息作消费决策，因此“立即投保”的情况并不罕见。

如今，随着互联网的蓬勃发展，供需端信息不对称的现象逐渐被改变，客户有了更多了解保险资讯的渠道，作购买决策的时间也就被拉长了。一般来说，大多数人（尤其是年轻人）在听完从业人员讲解之后，都会先通过互联网查询资料，再作投保决策：一方面，参考其他人（如网友、保险领域的博主等）购买保险的经验，以判断从业人员给出的建议是否可靠；另一方面，在互联网上对比各家公司的产品，寻找性价比更高的产品。

应对策略：①做好前端的展业工作。例如，在给客户规划保险方案时，以顾问式行销的方式展开，并真正地站在客户的角度为其规划保险保障；又如，以通俗、易懂、有逻辑的方式，为客户全面且客观地讲解方案，不隐瞒、不夸大，保证自己讲的每句话都经得起考究……所谓“但行好事，莫问前程”，当从业人员前期稳扎稳打地做好了每项工作，设计的每个方案、说的每句话、做的每件事都对得起自己的良心、专业能力、职业道德时，聪明的客户也会将一切看在眼里，并选择让你为其服务。②主动了解热门网络渠道上的保险资讯、产品。面对互联网给客户消费习惯带来的改变，从业人员不能视而不见，而要紧跟客户的“步伐”，主动了解客户关注的内容。例如，关注“小红书”“抖音”“微信公众号”上发布的文章，以及支付宝、微信上的互联网保险产品等。

同时，从业人员还可以提醒客户：“如果你在网上看到与保险相关的文章，欢迎随时与我探讨。”这样做不仅能让你更了解客户对于保险的印象，你包容的态度还会赢得客户的欣赏，并主动在你这成交保单。③给客户思考的时间与空间。假如客户有保险意识但仍没有作出购买决策，此时，从业人员切忌急于促成，而要给客户思考的时间与空间。但要注意的是，在这期间，从业人员要与客户保持联系，在合适的时机提起投保之事，询问客户犹豫的原因，并有针对性地解决。