参观后的跟进与促成讲师讲授：各位伙伴，大家好！超体参观现在在**已经成为非常常见的展业场景，借助超体资源可以让我们的客户身临其境地进行体验，进而降低销售难度。然而，我们小伙伴在带客户参观的各个环节都会遇到各种问题，而这些问题也直接影响着最终的成交。那如何才能让参观更加行之有效？今天我们一起来学习参观后的跟进与促成。参观后的跟进与促成（90分钟）参观后的跟进（40分钟）课程目标：通过分析参观后影响成交的常见问题，帮助学员掌握参观后跟进与促成的方法与技巧。

参观后的痛点分析(15分钟)参观后的促成（35分钟）成交面谈的重要性参观后的痛点问题及分析促成的意义和四级促成促成的步骤与要点参观中的促成点参观后的促成思路促成的注意事项促成话术实作促成的意义四级促成参观前的准备参观中的注意事项在哪聊聊什么怎么聊减少销售中的客户衰减的关键——成交面谈成交面谈=跟进+促成产品切入突兀、生硬讲完产品不知道如何促成不合时宜的促成现场促成失败，后续跟进没有章法下次约访不知道聊什么参观前、中的注意事项参观后活动现场的跟进促成后的持续服务送合同/入住确认函的技巧如何让你的客户转介绍

场景聚焦1V1社区参观活动后的跟进深度复盘跟进节奏持续经营01参观后的痛点分析02参观后的跟进03参观后的促成讲师讲授：本堂课由三部分组成，首先我们一起了解参观后的痛点；接下来我们要具体学习参观后的跟进和促成，针对重点内容我们还安排了现场实操与互动，希望大家能学以致用。 超体销售流程准客户成交客户邀约客户意向客户计划书客户100%？%直接影响客户衰减的关键流程——成交面谈主顾开拓约访销售面谈成交面谈主顾开拓约访超体活动超体销售面谈成交面谈售后服务及转介绍社区销售流程在课程开始之前请各位思考一个问题，您既往所有参观社区的客户中，最终成交的占比有多少？操作要点：

引发思考突出痛点，学员思考2分钟，并挑选一两位回答讲师讲授社区成交大数据法则10:3:1 也就是说10个参观社区的客户当中，有3个可以递送计划书，最终有1个客户可以实现成交但是从这10个客户的参观最终逐渐衰减到1个客户的成交，社区参观的成交比例仅有10%那有没有办法把我们社区参观成交率提升一下呢？换句话说我们能不能从原来的带10个客户成交1个客户，提升到带10个客户，可以成交2个或者3个客户呢？答案是肯定的，我们需要把社区参观放入到专业化销售流程中直接影响客户衰减的关键流程——成交面谈成交面谈=跟进+促成成交面谈跟进促成不断引导客户做决定；“临门一脚”参观后的现场沟通；二次跟进什么是成交面谈？

为什么说成交面谈是提升社区参观成交率的关键呢？在这里我们先统一一下本节课的语言，在超体参观中，成交面谈包含跟进和促成两个关键环节，跟进涵盖了参观后的现场沟通以及二次跟进，而促成涵盖参观的全流程，也就是说在参观的过程中需要不断引导客户做出决定，以及参观后的现场临门一脚参观后的痛点问题产品切入突兀、生硬讲完产品不知道如何促成不合时宜的促成现场促成失败，后续跟进没有章法下次约访不知道聊什么你在参观结束后做成交面谈时，是否遇到过这些问题？

思考：出现这些问题的原因是什么？讲师讲授很多伙伴往往忽视了参观后的成交面谈，因此错过了最好的成交时机或者还有一些伙伴抓不住跟进促成切入的角度以及时机那我们在客户参观完社区后，该如何进行下一步跟进促成，或者你刚准备掏出计划书讲解，客户就以各种理由离开，我们碰到最多的问题是什么操作要点：引发讨论，复盘分析既往不成功的客户案例问题背后的原因