顾问式销售注意事项信息确认问题确认：在每一个问题提问结束后都要总结和确认客户所说的话及自己对于这些信息的理解是正确的在所有问题提问结束后做一个整体的总结和陈述，与客户确认自己对于收集到的信息是真实和正确的保障预算确认：通过今天的交流，我已经把您所有的问题和需求都记录了下来。回去之后我会做一个综合的评估和考虑，按照国际通用的财富分配法则，一个家庭的保障支出一般不超过家庭财产的20%，我需要您告诉我您的家庭保障预算是多少？保障预算确认难点处理如果客户不方便告知预算，则会为他提供几个选择的范围，如年交5-10万、10-20万如果客户还是无法选择，会说“那这样吧，我按照现在高端人士比较流行的保障方案，回去之后也为您量身订制一套。”

讲解保障方案前再次确认在设计完成保障方案跟客户讲解之前，需要帮助客户回顾上次的访谈内容并做回顾，再次确认客户需求。彰显专业和对客户的重视顾问式销售注意事项：01用客户喜欢的语言说客户喜欢听的话02不要否定客户之前的任何投资购买行为03不急于现场立刻促成和签单第三方的 不好的情况。

你买不买保险，你都能过的很好，因为我相信你有这个能力去实现你的人生目标和理想，只是有了保险，多了一个保驾护航的金融工具。可以让你的人生不管是在顺境还是逆境，都能实现有尊严，财务自由。客户之前的购买都是客户之前做的购买决定，你否定他的决定就是在否定他，你否定他，他怎么会高兴？注意事项1——用客户喜欢的语言说客户喜欢听的话客户希望自己永远都保持人生强者的状态，所以在沟通保险的时候要避免出现病、死、残、破产等忌讳或让人不悦的词语。第三方的 不好的情况。客户之前的购买都是客户之前做的购买决定，你否定他的决定就是在否定他，你否定他，他怎么会高兴？

示例：你买不买保险，你都能过的很好，因为我相信你有这个能力去实现你的人生目标和理想，只是有了保险，多了一个保驾护航的金融工具，可以让你的人生不管是在顺境还是逆境，都能实现有尊严和财务自由。第三方的 不好的情况。客户之前的购买都是客户之前做的购买决定，你否定他的决定就是在否定他，你否定他，他怎么会高兴？注意事项2——不否定客户之前的任何投资购买行为客户之前的购买都是客户之前做的购买决定，你否定他的决定就是在否定他，你否定他，他怎么会高兴，又怎么会认可你。第三方的 不好的情况。你买不买保险，你都能过的很好，因为我相信你有这个能力去实现你的人生目标和理想，只是有了保险，多了一个保驾护航的金融工具。

可以让你的人生不管是在顺境还是逆境，都能实现有尊严，财务自由。客户之前的购买都是客户之前做的购买决定，你否定他的决定就是在否定他，你否定他，他怎么会高兴？注意事项3——不急于现场立刻促成和签单给客户预留心理缓冲时间，也为自己预留充足时间设计一份全面的且符合客户实际需求的综合保障方案，让客户觉得你确实在为他做充分的考虑和规划。第三方的 不好的情况。你买不买保险，你都能过的很好，因为我相信你有这个能力去实现你的人生目标和理想，只是有了保险，多了一个保驾护航的金融工具。可以让你的人生不管是在顺境还是逆境，都能实现有尊严，财务自由。客户之前的购买都是客户之前做的购买决定，你否定他的决定就是在否定他，你否定他，他怎么会高兴？常见销售场景及销售思路面对认可保险的客户面对排斥保险的客户询问家庭保障状况询问原因保单检视行业展述询问家庭投资状况有效反问

询问规划把控细节发现保障缺口生命理论提供家庭保障计划促成购买沟通过程:①询问原因“你对保险行业怎么看待呢？”引出客户对保险业排斥的原因（身边一次拒赔事件）②行业展述陈述对保险行业的认知，分析保险业发展状况，如起步晚，发展速度快，不可避免一些负面的案例。但整体发展是向好的，让客户从行业角度去看待问题，而不是局限在单单的个例。解决异议 ：分析保险业发展状况，行业角度看待，而不是个例，不可避免一些负面的案例。谈客户的工作和行业，举例，会不会否定全盘，让他有一个同理心。让他认同保险是一个最好的风险解决方案，而对他而言最重要的是选择一个专业的保险销售人员。