做保险把“养”看得有多重要都不过分“引、养、转、服”这样的底层逻辑一直都存在，保险销售就是这样的；把“引”当作客户线索买卖，注定不长久；“养”的重要性有多高，说它多高都不算高。不重视养客就没有客对于我们保险营销员，经营好“引”，不要被“鱼”诱惑，要盯着“渔”；经营好“养”，现在到了要持续输出价值的时候了，保险内容教育、公司品牌理念、个人IP包装，等等。至于“转”与“服”，我们行业倒是一直在持续数字化升级与建设。

过往恰恰是我们把“引”和“养”要么通过第三方买，要么放任保险代理人自己搞，这些获取客户和以内容引导客户的能力，一直没有去搭建去沉淀，买流量就好了，买了一地鸡毛；增员就好了，现在也增不动了。“引”和“养”其实还是集客式营销的本质精髓，与之相对应的是推播式营销，对于我们保险销售起步阶段而言，推播式与集客式都需要，配合起来最好。经营到一定阶段，就不需要推播式了，而是以集客式为主。说实话，对于保险这个低频的逆人性的产品，“引”和“养”， 学问都很大， 毕竟不是快消，全时间段，大量占据心智就行。保险更需要节奏，更需要精准，从客户的角度：我不需要，你就别烦我， 我想了解，你是我的第一选择，而且，你一直在。

这就是线上作业给营销员这边带来的好处。而“养”和“转”甚至是一个更加复杂的过程，从cold leads 到warm 到 convert。如果说过去几年是游击队作战模式，都是互联网保险平台冲在前面，现在随着监管一系列政策的出台，需要正规军出击的时刻到了！尤其是91家人身险公司、88家财产险公司，以及数以百计的互联网保险平台、数以千计的经代公司、数以万计的团队长，以数字化内容运营为起点，踏踏实实地搭建“引”、“养”能力体系，不哗众取宠、不搞噱头博眼球、不刻意攻击抹黑，让传播好的内容体系落在实处，拒绝内卷，以客户为中心做大市场，而且是健康的持续发展的市场。尤其罗马不是一天建成的，一年、两年后，就一定会看到差异！

试想：作为一名消费者，你身边就有一位某家保司或经代公司的专业靠谱的保险服务顾问，他也许就在你单位附近，也许就是你小区邻居，也许就是你朋友的顾问，你还会有多大的动力去网上找一个摄像头后面的保险专家呢，这些专家有很多也是生生包装出来的，你甚至不知道其卸妆后的样子。尤其是，他们也不是保险产品制造方。不是，不是，不是，重要的事情说三遍，所有保险销售都是保险产品的搬运工，所有营销员卖给客户的所有保险产品，都是来自于91家寿险公司、88家财险公司，有的还转了几道手！作为一名客户，在意的是保险营销员有没有用心服务，为你服务，持续的保障服务，用心经营，毕生经营，持续地以你的需求出发。关于亲疏远近深浅喜恶中国人是很注重情感联结的，虽然我们内敛、谦逊、含蓄，但是情感的纽带，人际关系、人际交往的色彩非常之浓重，这和我们5000年的文明息息相关。

而且在四大文明中，只有中华文明是原生文明，即一脉传承下来的。把人际联结的宽度定位于“亲疏远近”，它代表着数量；把人际联结的深度定位于“深浅喜恶”，它代表着质量。亲：与你的互动频率高；疏：与你的互动频率低；远：已经超过一个月不互动了；近：在一周内有过互动；深：与你在某类话题互动多，比如子女类、养老类、健康类；浅：只是泛泛之谈，没有聚焦在某一类话题；喜：在与你就某类话题互动时表现出了正向的兴趣；恶：在与你就某类话题互动时表现出了反向的兴趣，比如认为重疾保险是骗人的。如果把人脉资源（准客户）分成四类，最优、次优、优、良，显然，我们做内容的目的，就是把客户向着最优目标推进，亲、近、深、喜。最差也要达到良的水平，即在某类话题互动时表现出了正向的兴趣。

人和人之间是有能量场的，我们的能量场一定要跟客户匹配，这样才能跟对方建立关系。如果今天跟一位客户见面，客户完全不了解，或者不喜欢，这个时候千万别开口，一开口就输了。所以在营销之前，要先建立关系、培养信任。如果联络、信任不到位，不能去讲其他内容，更不要切入保险。在建立关系时，主要靠吸引，让客户认同，从而产生信任；在跟客户深入沟通时，一定要了解对方真正担忧的点，用利心态与客户交流，最后拿走客户的担忧，解决客户的问题。这是在开拓、经营客户时的关键环节。用吸引拉近关系，建立信任每天的穿着都很职业，随身携带PAD，车里常备着行销工具。谢谢观看、