养老金需求分析1、学习掌握养老金沟通逻辑2、学习如何选择养老金产品01养老金沟通逻辑02养老金产品选择3养老金沟通逻辑4面对不同人群的沟通重点1不认可养老重要不要着急强调养老，日常讲解社保养老金状况，同时强调资产稀缺性。社保相关资料。2认可养老重要，但不认可保险产品制定养老计划，分散资产配置，不同资产比较，强调保险具有不可替代的地方。养老生活特点不同资产特点。3认可养老重要，但没有养老焦虑强调目标艰巨性，保险配置的可实现性，计划的不可替代性。

合适的产品计划4认可养老重要，同时有养老焦虑仔细进行养老规划，计算缺口，强调保险配置的不可替代性与急迫性。熟悉养老规划计算逻辑，准确计算。养老需求沟通逻辑确认养老目标计算养老缺口制定养老计划实施退休后选择什么样的生活？社保如何影响退休生活的？如何选择适合自己的投资方式？不要等。要，立刻就要。开始计算需求（收入口径）计算示例女性35岁月收入2万25岁参加工作社保未有断缴现居北京，预计未来北京养老65岁退休个人收入增长3%通货膨胀率2.5%退休后生活所需=退休前收入水平*替代率开始计算需求（收入口径）退休后生活所需=退休前收入水平*替代率计算示例女性35岁月收入2万25岁参加工作社保未有断缴现居北京，预计未来北京养老65岁退休个人收入增长3%通货膨胀率2.5%手机科学计算器即可计算（不同手机略有不同，但都有该功能）STEP2:输入公式进行计算开始计算需求（收入口径）1997-2020年我国社保替代率（建议收藏）收入越高，替代率越低举例：男，工作35年，工资水平与社平工资相同，不考虑工资增长率基础养老金=（6375+6375）/2*35*1%=2231.25元个人账户养老金=6375*8%*12*35/139=1541元养老金合计=2231.25元+1541元=3772.25元退休金替代率=3772.25/6375=59%举例：男，工作35年，工资水平是3倍社平工资，不考虑工资增长率基础养老金=（6375+6375*3）/2*35*1%=4462.5元个人账户养老金=6375*3*8%*12*35/139=4623元养老金合计=4462.5元+4623元=9085.5元退休金替代率=9085.5/19125=48%举例：男，工作35年，工资水平是社平工资60%，不考虑工资增长率例如，在北京养老和天津养老所需的生活成本是不同的。

根据统计局数据，2019年北京人均消费支出41726元，天津人均消费支出31854元。需求计算不局限于某一生活水平，可根据对退休生活的要求分不同层次制定，制定时可参考不同标准。例如，只考虑准备基本养老生活的开支，则可参考所在地当年度人均消费支出。按照上页案例，该女士月收入2万元，北京2019年度人均收入是10万元左右，因此，北京的人均消费开支可作为该女士的基础开支的参考。

支出口径需考虑通货膨胀影响（等购买力）在北京养老则需要：近年来我国通货膨胀率（建议收藏）收入与支出口径的差异收入和支出水平不同对生活等级的要求不同居住地的影响两种口径都可以算，稳妥起见可以取大匹配养老需求按现金流匹配按总额匹配预期寿命大量运算工具推荐为什么你解释到位，客户却不买账匹配需求没有标准答案需求是客观存在的，但需求匹配并没有标准答案。课程提供更多思考角度与沟通方法。根本目标是：客户对逻辑的认同，对方案满意，并付诸实际行动。

把握大方向正确， 以客户满意为中心课程介绍的逻辑与方法，以“没有特殊偏好”为前提。在维护大方向正确的前提下，必须考虑客户偏好，以客户满意为中心。务必将需求分析做扎实“给我推荐一个养老产品”，你会怎么回答？推荐产品之前，必须找到想要养老的原因和客户认同的产品推荐逻辑。养老金分类养老金产品分类：市场上常见的“养老年金”有两种类型，这种分类并非官方分类 ，而是我们根据产品等特点进行的划分。

第一种，纯养老年金这类产品养老金领取较高，但往往现金价值下降快，或到一定期限后，现价归零。第二种，“储蓄型”养老年金这类产品养老金领取较低，但现价下降速度较慢，一般再领取一段时间后，现价仍有较多储备。第三种，增额终身寿无养老金领取功能，或可通过减保实现，主要以现金价值积累，一次性领取用于养老补充。养老需求下的年金与增额寿生存总利益现金价值越来越低，可能会归零，但年金可始终领取，则长寿情况下生存总利益非常可观 现金价值相对平稳领取较低，生存总利益适中生养老需求下的年金与增额寿养老生活的账户管理基本生活账户柴米油盐、衣食住行、刚需项目、生活中的必须开支

医疗账户随着年龄增长，发生意外事故和患病的比率急剧上升。我国目前2.2亿老人，其中1.5亿患有慢性疾病。