岗前培训课件NBS之约访此课程时长3小时,包含讲授、视频放映及讨论、互动式的教学方式来进行若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程讲师用5分钟回顾前一堂课「开拓准客户」的重点,之后简单复习销售流程,目前约访所在的环节,重点提醒学员推荐介绍放在中间,表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。
时间:控制在10分钟内电话约访的目的电话约访的名单来源与时机全能接近法与反对问题处理电话约访前的准备及注意事项实务演练1电话约访的目的取得与准客户面谈的机会切记:不是保险销售,而是约面谈时间讲师讲述:最有效最直接的沟通方式就是见面,可以电话谈就不要信息聊,可以见面谈就不要电话说。打电话的目的简单的说,就是获得一次晤谈的机会。讲师要特别强调:打电话时间只有3-5分钟,不要企图透过电话来销售,那应该是面谈时所做的事。电话约访内容应该要精简扼要,透过熟练的技巧,借以表达专业度,同时也避免准客户失去耐性。举例说明讲师提问:为什么你会接受或拒绝一个产品/服务?学员自己接到销售电话时是何种心态?请学员思考并回答,怎样的电话会让当下的自己愿意接听并回答?重点说明“热忱、好处、好奇”为什么是电话约访成功的关键。讲师将答案写在白板上,引导至人性的情绪反应,客户的位置在哪里?人寿保险的销售,通常处于负面的情绪。建立寿险顾问事业的基础。
节省时间并降低成本。透过活动量的管理达成目标。为正式晤谈做准备。电话约访的优点与必要性:本材料为**人寿内部培训材料,未经许可,不得以任何形式披露、传播或扩散1.建立寿险顾问事业的基础。得到名单后,不打电话能否得到见面的机会?不见面如何进行销售?2.节省时间并降低成本。通过电话甄别客户的心理,有效管理时间,减少不必要的见面,降低成本。3.透过活动量的管理达成目标。提高有限的资源最大限度的利用方法/消除恐惧/节省交通费用/避免体力消耗/有计划性的活动/和准客户容易接触。4.为正式晤谈做准备。事先让准客户了解面谈目的/ 对准客户的尊重2电话约访的名单来源与时机人际关系潜力表推荐介绍表紧急联络人各式沙龙的问卷准客户家族一览表各式名册(ex:各种工会名录、同学录、各种团体联络表、公司员工联络表、内部刊物……)打电话的名单来源:先不放此张PPT讲师提问:我们可以从哪些渠道取得名单?请学员们集思广益,把所有的答案写在白板上,并询问学员们探讨不同渠道所取得的名单有何优缺点?最后再放PPT与学员们讨论的结果进行汇整!打电话的时机:会计医生销售员牧师行政人员股票行业银行家公务员艺术家药房工作者餐饮业从业人员建筑业从业人员律师教师零售商工薪阶层家庭主妇报社编辑记者商人……
带领学员看不同行业打电话的最佳时机,及避开各行业较不方便打电话的时间。同时也请学员们分享自己之前行业何时较方便打电话?何时较不方便打电话?可以特别提出几个比较常见的行业,进行较举例说明(医生,家庭主妇,公务员,销售人员等),请1位学员记录大家讨论的结果,最后与PPT内容相结合,以提供给学员日后打电话参考。讲师总结:日后在打电话的时候,可以先对照客户是否在这些行业别中,尽量避开不方便的时间,在方便的时间打电话进行约访,可以提高电话约访成功的机率。
3电话约访前的准备及注意事项角色扮演名单脚本反对意见处理范例电话约访记录表、每周工作日志镜子好心情本材料为**人寿内部培训材料,未经许可,不得以任何形式披露、传播或扩散电话约访前的准备及注意事项讲师讲述:任何一件事情都是需要进行充足的准备才能成功,所以我们不打没有准备的仗。电话约访是销售流程中的第一个步骤,要成功的约访必须有事先完善的准备。
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