岗前培训课件专业化销售流程概论**人寿总公司个人业务培训部此课程时长3小时，包含讲授、视频放映及讨论、互动式的教学方式来进行。若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后在进入今天的课程?。客户购买心理1成功精英顾问的特质与使命2寿险精英顾问成功的基石3NBS专业化销售流程介绍客户购买心理

大家觉得保险好卖吗?为什么？?分组讨论：（5分钟）讨论规则介绍：分为“好卖”、“不好卖”两个观点，各3组讨论原因，每组总结两点原因且不得重复。（5分钟）小组讨论（5分钟）小组代表发言（10分钟）小师点评好卖：1.国家政策有利；2.民众保险意识提升；3.购买力提升；4.产品针对性（不要仅就产品谈，产品只是工具之一，应认识到服务的重要性）；5.产品收益与保障功能（强调保障）；6.从业人员素质提升。不好卖：1.经济购买力不足（目前已不是主要原因，引出问题：是不是收入低就不可以买保险？）；2.理赔难（有不好的保险经验，寿险顾问应有同理心且引导其正确认识保险）；3.民众保险意识差，不认同保险费为基本生活支出之一；4.行业市场不规范，不知如何选择；5.从业人员专业能力不足；6.风险是不确定的，风险意识薄弱（寿险事业需要优秀的人从事，寿险顾问应以爱为出发点）。

讲师总结:客户拒绝的是”保险”而不是“你本人”,不要把客户的拒绝当成否定你这个人,把所有压力往身上揽,造成不敢谈缘故的后果。举例告诉学员刚开始认为一定会见面的好友,最后不见面且没成为客户;相反的有一些原本认为不太容易见面的朋友反而愿意出来谈,最后还成为客户且推荐介绍,问新人从该案例中学到了什么? 最后引出”不要预设立场”，”简单的事情重复做“即可。寿险顾问心理准备--四个字：停、看、选择。停下来，看自己，是在意自己多还是在意客户多？做出选择、取舍。

时间: 控制在30分钟内人们为什么会买?人们为什么不买?讲师讲述：因为人寿保险的销售有别于一般商品的销售，对于  「人性」理解的重要性远大于对商品本身的认识。讲师请学员讨论「购买的心理」:讨论5分钟后,请每组派一人发表小组看法,并整合购买的心理。「人们为什么会买」的动机很多，寿险顾问必须充份理解，动机是因人而异的。因此在销售过程中，必须了解准客户的心理，探寻其需求，进而引发其动机，这是销售成功的要诀。购买的心理包含：自尊心、有面子、受人称赞、安心感…。讲师请学员讨论「不买的心理」:讨论5分钟后,请每组派一人发表小组看法,并整合购买的心理「人们为什么不买」呢？任何事物都有正反两面，人性也是如此。

当购买动机不足时，当然不会采取行动。因为人们对事情的想法、决策都需要一个明确的动机，而影响这些行为的就是下面所要谈的人性的基本欲求和人性的基本弱点。 时间: 控制在20分钟内人的基本欲求及弱点讲师讲述：介绍过各个销售流程之后，再回到决策过程说明其心理变化及相对应关系。APO/8+1：初次晤谈/唤起需求………不满FF/P1：事实与感觉的发现/说明一（需求分析报告）…………欲求P2：说明二（建议书）………决定 C：促成……………行动了解购买过程一般商品销售NBS销售不满欲求决定行动不满讲师讲述: 说明一般商品销售与NBS销售之间的差异性，彰显寿险顾问的专业与独特性。接下来将探讨一般人购买物品的过程，了解购买过程中的心理变化；当我们了解此过程，将有助于运用在人寿保险的销售流程，可以避免无谓的浪费，并提高销售成功的可能性。

「决策过程心理的变化」1. 不满：所有销售都是从人在处于不满足状态时开始2. 欲求：不满的情绪到达一定的程度，人们才会不惜牺牲一切，设法解决问题。3. 决定：有了不满和欲求，若是缺乏决心，也是不会采取行动的。4. 行动：客户在人性的基本弱点驱使下，可能会拖延、拒绝而无法采取行动，因此，需要有人从旁协助，推（拉）他一把。讲师举出身边一般购买过程的实例，如购买生活用品、换工作……等，都经历这4个步骤，这些步骤也可以说是做决策的过程。而任何的决定行动都是关于一件事情的改变……（可举例），而这一切的根源都在第一步骤—不满。