保险营销技巧：销售员要提升自己的境界，你是来帮助客户解决问题的跟一位想要加入营销行业的新人交流，跟别的新人一样，她有很多顾虑，有很多担忧，更有很多纠结之处。我让她把自己所有的担心点都罗列起来，全部都说出来。等她写完，我都没看，就问她，“你现在最大的担心是不是想着将来要做业务了，会首先面对自己的亲友，怕他们不理解、不认可，对吗？”对方立马用力点头，说自己最担心的就是这个问题。接下来我告诉她，虽然你列了那么多担心点，没关系的，这很正常，我们都是这样过来的，当问题很多的时候，不能乱，先挑最担心的来解决，大问题解决了，也许后面的小问题也就迎刃而解了。我告诉她，首先，自己要了解这个行业，了解这个行业去发展趋势和前景，正所谓看懂趋势，才能赢得未来，如果一个没有前景的行业，值得你为之努力吗？自己要统一自己的思想，如果自己还停留在“销售员是一个很卑微的岗位”，那就大错特错了，如果是这样，你一定不适合做销售工作，我劝你还是不要入行，只有自己内心认可，才能把这样的工作当事业来经营，才能有底气去把这些对客户有帮助的信息传递出去。

第三，要改变过去的产品导向的营销模式，自己不是推销产品的，不是低三下四去求别人的，而是帮助客户、引导客户去认识自己存在的需求问题，自己则是为这些有需求的客户量身定做，提供解决方案的，一句话，你是来帮助他的，有了这样的观念，你还会觉得是丢面子、不入流的职业吗？第四，当观念改变以后，接下来就到了要提升自己专业水平的环节了，这个只要听话照做，加强平时的学习总结积累，学习专业知识，学习沟通技巧，学习如何帮助客户寻找需求点，学习如何帮助客户规避风险，解决问题等等。第五，观念有了，方法也有了，那就是接受市场检验了，把学到的、悟到的，都用到实践中去，积累经验值，不断调整，不断完善，从而形成适合自己的销售流程，这样，你也就能够成为像别人一样优秀的高手。

销售员要清楚，自己不是卖产品的，而是提供解决方案的你知道自己跟营销高手的差距在哪里吗？很多做销售的，都是这样想的，就是想要把手里的产品卖出去，所以为了达成这个目标，就想方设法想着要把自己手中的产品跟自己认识的身边人搭上关系，介绍给他们，心里想着，凭着自己跟对方的关系，再加上自己自认为这是为对方好，对方一定会领自己的情，会听从自己的推荐。因为有这样的思维存在，所以当见到客户的时候，很自然地就会热心地介绍自己家的产品如何如何的好，自己家的服务有多么多么的棒，让客户感觉有王婆卖瓜的嫌疑，你说你家的好，别人家的说不定更好呢。于是就会去找别人家的去比较了。在营销高手看来，他不是卖产品的，而是根据客户的需求，来给他提供相匹配的解决方案，你看，医生是卖药的么？你为什么会去看医生，是不是一定感觉到自己的身体出状况了，所以才会去找医生的，医生通过望闻问切，找出问题所在，然后再根据自己的检查判断，得出结论，你的身体哪里出问题了，最后开出处方，给出建议，你再拿着医生开的处方去拿药，吃药，解决病根。同样道理，销售员也是应该跟医生一样呀，如果你还没有让客户发现自己的问题，不管销售员说什么，客户都不会听进去的，更不要说，你直接给他介绍产品了，这就好比一个人不觉得自己身体有问题，你就给他开药、送药，你说他会吃吗？所以说，做销售的，你不应该坚持产品导向，产品思维，而应该坚持需求导向，你不是卖产品的，而是帮助顾客解决他身上的痛点问题的。

这就是普通销售员跟营销高手之间的差距所在。不能讲你想讲的内容，而应当讲客户喜欢听的内容很多销售员在拜访客户前，都会做足功课，根据对客户的了解，量身定制想要跟客户交流的内容，甚至连话术都准备好了。见到客户，就按照之前准备的内容，滔滔不绝地跟客户介绍起来，客户看似在认真听讲，可到最后，客户丝毫没有被打动的感觉，销售员很是郁闷，自己那么卖力地介绍，客户看似也没有反对，也认真听了，可为什么到了关键的成交环节，客户还是无动于衷，不知道问题出在哪里。这种情况，非常常见，销售员按照自己事先准备好的内容，滔滔不绝地向客户介绍，越讲越兴奋，恨不得一股脑儿想把自己所知道的内容，全部都告诉给客户，自己认为，这些观念、信息都会对客户有帮助。其实，这是错误的做法。谢谢观看