目的：辅导组员获取转介绍的方法，提升主管的辅导技能目标：掌握辅导组员获取转介绍的具体流程与方法 过程：3课时要领：讲授、提问、视频、演练、通关收获：掌握转介绍辅导的方法，提升辅导能力。——你的组员客户从哪来？

—你觉得获取转介绍对新人重要吗？

提升主管的辅导技能：掌握辅导组员转介绍 的流程、方法；帮助新人开拓客户：学会辅导获取转介绍的 方法，帮助新人建立转介绍的良好习惯，持续开拓客户。GIDGroup Instruction and Drill集体辅导与演练GID是以一对多形式提供营销员知识或技能的训练辅导方法GID也是教导营销员新观念、新想法非常有 效的训练辅导方法套路 → 解决可确定的问题：销售流程，关键技能，面谈步骤、产品特点 ……应变 → 解决不确定的问题：回应范围，回应步骤、回应方法、客户需求 ……演 实战过程 → 模拟实战情景练演和练是GID的灵魂！

转介绍辅导的主体——主管层级直属的下级开场、介绍规则、演练、评估反馈结束，工具准备 营造氛围 导入主题、角色分工 演练步骤 讲解重点、模拟演练 认真观察 学员自评客户评价 观察员评价 主管评价 角色互换 概要总结 给予激励 督导反馈 视频观摩、保险合同、名单登记本、演练脚本演练评估表

电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表 电话约访演练评分表，评分项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10流程顺畅度 、应变速度 、邀约成果 、动作配合 、表情神态 、合计 演练评分表营 销 员观 察 人 反馈 顺序 主管 客户 配合演练 认真观察记录 演练后评价 确定邀约对象 准备脚本 投入演练随机应变 自我评价 认真观察 做好记录

演练后评价 主持演练（场地、前期准备） 把控流程和进度（时间和节奏）认真观察 演练后总结评价

流程介绍1、按照指定角色进行演练，演练后各个角色反馈，总 结得失，改进建议；2、一轮训练后，互换角色 再次演练，重复多次，掌 握转介绍的技巧。转介绍时机—销售全流程转介绍需求—提出需求转介绍引导—特定对象转介绍异议处理转介绍承诺—答谢回馈转介绍基础—获取信任 说明流程确定对象：主管让学员确定转介绍的对象明确流程：主管向学员讲解转介绍的具体流程

把握时机：主管讲解转介绍的时机介绍脚本：主管向学员介绍演练脚本注意事项：转介绍过程中的异议处理客户来源：P100工具表筛选出的张 女士职业背景：夫妻均为教师年龄：张女士40岁，先生42岁 家庭构成：男孩10岁，女孩6岁 家庭收入25-30万购买公司健康险保单转介绍演练后会有一个总结反馈的环节，演练中要做好记录。

   主管组织角色依次完成评估反馈，并给与鼓励及指导意见。演练结束后，各角色同时对营销员表 现进行举牌打分（1-10分，同步亮分）营销员、客户、观察员、主管依次根 据打分情况对本次演练进行评价，并 说明缘由进而改进，营销员做好记录，下次演练改进。转介绍演练评分表演练评估表步骤 步骤 能力标准 能力评级（打“√“） 能力评级（打“√“） 能力评级（打“√“）能力评级（打“√“）不熟练 熟练 过度使用 过度使用一 开场 运用恰当的方法使辅导以正面愉快的方式开场。一 开场运用3P开场导入主题并开始演练。二介绍规划说明演练步骤和反馈步骤、各角色的任务要求以及评分 规划三开始演练 演练过程有没有清晰的流程和标准 四评估反馈请下属自评表现好的和可以更好的方面 五结束对辅导内容进行归纳总结。总体评分（10分最高，1分最低）    

   由培训班班主任或二早营业部经理对转介绍的主管进行效果评估及督促，强化GID流程的掌握。分组演练内容（4人一组，分别扮演营销员、客户、观察

员、主管，每组10分钟）现场模拟演练转介绍的辅导流程完成各角色的任务、评分和点评上台演练（分组上台展示，每组10分钟）演练评估。