新人培养124实战经验,如何辅导新人快速成长?师傅主管和新人各应该关注什么?我们有没有一个最简单的辅导框架,让大家知道自己应该学什么、做什么、做到什么样的标准?给大家提供一个最简易的新人培养思路:新人培养124——1个目标、2个标准、4个技能。1,一个目标:转正,新人从录机开始,师傅主管就要和新人达成一个共识:坚定目标,实现转正。有人说,转正很容易,不就是出3件单、3000C吗?其实,新人转正,除了包括业绩达成转正标准外,还要有四个方面的转正,才算真正的转正:观念转正、习惯转正、技能转正和目标转正。
新人培养124,观念转正。主要是让我们新人有4个认同,认同行业、公司、制度、师傅。如果我们的新人能非常认同的说出这样的话,才是真正的转正:保险是一个充满着责任与爱的行业,我有幸在一家很棒的保险公司里工作,这家公司的制度非常适合我的发展需要,我的师傅主管也非常关心我,他们非常专业,追随他的脚步,我一定能获得成功。
习惯转正。很多新人有很好的观念,前面几个月的业绩或许也不错,但他们因为签单很容易或快速转正而没有养成好的工作习惯,后面也难免会出现脱落的问题。新人的习惯转正包括这4个方面:坚持出勤,坚持拜访,坚持填写工作日志,坚持填写工作档案。技能转正。技能转正包括三个能力:一是三讲,讲行业、讲公司、讲产品;二是缘故开拓,缘故开拓是新人最基本且最重要的技能,全部依靠自保件的转正不算是真正的销售转正;三是掌握专业化销售流程,新人能按照销售七部曲独立展业,这也是新人转正的重要标志,
而不是逢拜访就靠师傅主管去陪同。目标转正。新伙伴从开始保险营销工作起,就要学习、理解基本法,要认同基本法对于新人的职业规划和收入激励导向。师傅主管要引导新人树立按照基本法要求进行持续晋升的意识。短期是转正,中短期晋升到行销专务,长期是晋升成经理、总监。能促使新人持续行动的最大动力是目标,绝对不是业务方案。新人每天的工作标准只有两个:一是照顾2个家庭,二是获得2个转介绍。新人不要害怕拜访,可以把拜访看作是“照顾”、“服务”或“宣传”。新人每天去拜访2个家庭,绝对不是去求2个家庭买保险。无论这两个家庭是否会马上作出购买决定,我们都要坚持去拜访、经营他们,更要坚持从他们那里获得2个转介绍。只有这样,我们才能保持潜在客户名单数、可拜访对象、可促成对象能长期持续增加。
师傅主管要快速培养新人掌握4个重要能力,而不是像保姆一样随时跟着新人去做陪同陪访。新人应该掌握的4个重要能力如下:一是会讲销售逻辑的能力。保险不是我们客户需不需要的问题,关键是客户觉得重不重要的问题。如果客户觉得重要,没钱也会借钱买。所以说,能与客户做好理念导入并获得认同,这是非常重要的能力。只有客户认同了我们的销售理念,才有机会去做后期的产品计划的促成。
二是开发客户的能力。客户从哪里来?我们的新伙伴既要去做客户开发,也要去做客户经营。客户开发就是一口井,让井口宽而广。我们开发的名单越多,井的井口越宽,可以有1万米宽;同时,我们还深度挖掘客户需求、沟通理念、达成认同,这就是在做客户经营,让井越来越深。客户开发和客户经营这两个动作同时做起来,井口就会越来越宽,井也会越来越深。
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