做好布局：针对年金客户，标普图怎么讲，面对女性客户，用标普图当教育工具，不如当做布局的工具，效果会更好，要说清楚这张图是什么重新起名字告诉客户该怎么做，开始解决问题，带着具体产品讲，讲三遍第一遍：重新起名字，提炼每个账户的核心意义，把它变成一个感性且一听就懂的名字。消费账户这部分钱是用来消费的，随取随用。智慧账户，在这个账户放十几万，没病可以拿回本金，有病能解决所有问题，这就是智慧。风险账户只要在这个账户里，就一定有风险。

“风险”是一个会让人警惕的词，女性客户通常对这样的细节信息很敏感。下限账户，老后生活最低标准，就是下限。“下限”这个词是四个账户名称中最刺耳的。可以立刻引发客户重视，开始审视自己有没有做好“下限账户”的规划。要说明这张图，无非就是要告诉客户，你的资产不能集中在一两个方向，要按比例均衡布置，才能应对人生可能发生的风险。第二遍：开始解决问题数据精算解决问题，一目了然让客户看到自己不同账户分配的资产比例（不平衡）。精确到“千”，甚至“百”，有零有整，足够精确，才能让客户进入状态。一旦让女性客户把这些最细节的信息都告诉你，她接下来一定会成为你的客户。连续提问获取信息您支付宝放了多少钱？某套房产位置在哪儿、多大平米、估价多少？买了哪些股票基金？年收益多少？公司有没有负债？

具体问题引发思考“您觉得余额宝的钱属于哪个账户？”第三遍：带着具体产品讲，针对年金客户做布局，到了讲具体产品的时候，一定要放下一些理性的条条框框，多用保险产品感性的一面去触动客户。话术案例：这是我见过的最能够表达爱的金融产品。假设受益人写的是父母，年交保费2万，保150万，如果真的有一天我们不在了，父母一定悲痛欲绝，拿到150万又能怎样？

但我们的信托产品，可以细致规划，比如这150万，每个月给父母多少钱，哪个节日给父母价值多少的礼品等等。作为女儿，即便不在父母身边了，也可以用自己的能力和智慧继续尽孝，继续表达爱意。“表达爱意”平时听上去可能有点鸡汤，但放在这儿，反而更能触动客户内心更真实的需求，确定方案：怎样通过诊断把保单做大，进一步做“诊断”，要把为客户解决问题放在第一位，告诉客户资产应该怎么配、配什么、配多少，并且让客户能够接受这个方案，按照这个方案做。

五问法你的计划是什么：对于保险销售来说，是再次确认客户的情况，了解更多细节。对于客户自己来说，是一次梳理。你知道应该担心什么吗：改变客户的认识。你都做了什么准备：放大客户刚才的担心。你低估了什么：客户原有的方案是不是有漏洞，就可以通过这样提问做“诊断”，找到症结所在。现在再来重新思考一下：“诊断”基本结束了，原有方案的漏洞已经很明确了，那就需要“给药方”了，最主要是解决配多少这个问题。