健康险销售逻辑，新人月度集训，欢迎各位伙伴参加培训班，今天很荣幸我们可以共同学习《健康险销售逻辑》这堂课程。课程目标：1.帮助学员建立起正确的健康险销售观念，学会激发需求的方法和步骤，掌握健康险销售逻辑。讲师介绍，讲师履历，着重突出与课程有关内容，树立该课程的讲师威信，导课及讲师介绍销售面谈中的难点， 回顾前四个步骤。

合理安排各个步骤的时间与精力分配，目的关键动作，沟通保险观念，需求导入（草帽图、人生四大保障）目的，关键动作，为什么做保险，为什么选泰康，我的目标，激发客户需求（40分钟）（以健康保障规划沟通为例）为什么要多少已准备多少，还差多少，有个方案要了解吗，保费预算，健康险销售的意义，为什么大咖总能销售成功，课程概述，授课目标：帮助学员建立起正确的健康险销售观念，学会激发需求的方法和步骤，掌握健康险销售逻辑。授课时间：100分钟，授课方式：讲授/提问/演练，销售面谈流程回顾，健康险销售逻辑，首先我们来回顾一下销售面谈。销售循环回顾，通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间，备注：回顾销售循环流程，什么是销售面谈？

你的销售面谈是如何进行的？请学员举例，讲师总结学员做了哪些动作，步骤一、建立轻松良好的关系，步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己）步骤三、观念导入（五讲之讲保险）步骤四、激发需求（五讲之讲保险）步骤五、约定下次会面的时间  （恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍。

接下来，小泰就要与缘故准主顾进行面谈了⋯⋯销售面谈流程这个过程中，难点在哪儿？备注：讲师讲授：回顾销售面谈的流程，提问大家的难点在哪儿？销售面谈流程，这个过程中，难点在哪儿？你是如何安排时间和精力在这几个环节的？销售面谈流程回顾，健康险销售逻辑，备注：讲师讲授：接下来，我们就按照销售面谈的流程，来看看我们如何进行健康险销售面谈。占用时间30分钟。

道明来意，自我推介，公司推介，如何做好自我推介与公司推介？加入保险行业的初心，坚持下去的动力，加入新行业要选一个有实力的平台：世界500强。四位一体，更好、更全面的服务，我未来半年—一年的目标，业绩、团队发展等选择保险行业是认真的，让客户放心，销售面谈——建立关系、道明来意，备注：授课方式：1. 介绍的目的是为了赢得信任，解决客户心中的疑虑。虽然是缘故/转介绍客户，客户仍会对转行心存疑虑，有些会主动问，有些不会主动提出。但客户的疑虑若未被解决则下一步无法继续；2.自我介绍的目的：建立信任关系，让客户知道“我”是认真的3.讲泰康：展示公司的实力，公司可以为客户带来什么样的服务。买保险是一件中长期的事情，肯定要选择有实力的公司。

4.话术参考：参考话术一（1分钟版本） 为什么做保险？ 营：张哥，您好，好久不见，最近怎么样？工作忙吗？客：还好啊！您呢，还在做老本行吗？营：不是，我现在在泰康保险，已经做了一年的时间了。 客：你工作不是做的好好的吗，怎么想着去做保险了？  营：⋯⋯为什么加入泰康？ 其实在这之前我真的是做了详细的调研，之所以选择泰康是因为以下几点： 1、泰康成立于1996年，是一家涵盖保险、资管、医养三大核心业务的大型保险金融服务集团，现已迈入万亿资产，千亿保费，百亿利润的新时代。