成交面谈步骤：步骤一、简述上次面谈的要点；步骤二、讲解计划书的大纲及内容；步骤三、促成及异议处理；步骤四、要求及转介绍。辅导开始前：训练者应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始后：回顾陪同拜访前预演的主要内容；检查新人拜访的资料是否准备到位。关键句：手机的泰行销系统已经正常安装使用，纸质版展业夹里资料也准备好了，电脑也备份了一份资料，我还为他准备了一本近期的泰康杂志。

第一步：准备(辅导开始后)训练者：小泰，你好！刚才咱们约好了要今天晚上一起去拜访你的一位客户，为此还专门进行了一次演练，对吧？新人：是的。训练者：那么你都做好了哪些准备呢？新人：手机的泰行销系统已经正常安装使用，纸质版展业夹里资料也准备好了，电脑也备份了一份资料。我还为他准备了一本近期的泰康杂志。训练者：嗯，很好，你准备得非常好。上次跟你讲的你都记住了。新人：是的。

训练者操作点：1、说明拜访的流程、要点及注意事项；2、再次确认训练者介入的方式。关键句：我们今天首先要通过面谈收集客户的更多资料、然后通过草帽图激发他的需求，向他推荐健康险产品（可以灵活调整产品属性），如果有可能，一定要尝试促成。第二步：说明，训练者：小泰，你还记得我们刚才预演的拜访流程吗？新人：记得。训练者：我们今天首先要通过面谈收集客户的更多资料、然后通过草帽图激发他的需求，向他推，荐健康产品（可以灵活调整产品属性），如果有可能，一定要尝你就介绍我是你的同事，由你来主讲。假如你确实有困难，你要给我一些暗示，我们约好的方式还记得吗？

1、如果新人对拜访流程掌握较好，可忽略本环节；2、如果新人对拜访流程掌握不佳，则训练者再次示范。训练者操作点：关键句：我们昨天也预估了一下客户可能提出的异议，也对此进行了异议处理的关键句演练。 (如果训练者发现新人对预演流程掌握不好，可以再次示范。)第三步：示范，训练者：那我们也预估了一下客户可能提出的异议，也对此进行了异议处理的关键句演练，你还记得吗？新人：记得，我觉得我掌握的也差不多了。(如果训练者发现新人对预演流程掌握不好，可以再次示范。)训练者：那时间差不多了，我们出发吧。新人：好的。

1、新人实地拜访自己的客户；2、训练者认真观察新人的表现并予以协助。训练者操作点：关键句：训练者在参与实地拜访客户的过程中，留意新人整个销售技能熟练程度，回去后给予指导，纠偏。第四步：观察(训练者与新人一同拜访新人的客户)1、训练者就新人的表现进行点评、分析问题，再次指出和强调要点；2、给予总结并鼓励；3、确定新人需要强化的技能并安排后续训练；4、必要时，可以多次陪同拜访。训练者操作点：关键句：1、你觉得你自己今天的表现怎么样？2、我也认为你今天表现得非常不错，你不必因为没有跟客户签单而感到气馁。3、那你觉得我们能不能在向客户提问的这个方面做一些改善呢?