很高兴和在座的各位共同学习《一锤定音—销售促成及异议处理》，这堂课是专业化销售流程中的一节课，主要涉及促成方法和异议处理。讲师介绍自己的从业经历、所获荣誉，获得学员尊敬，树立威信。通过本节课程学习，掌握促成的方法并正确认识客户拒绝，学会应对方法，最终达成成交的目的。备注：讲师讲授,讲师为学员梳理课程目的，使学员清晰了解在本节课程当中可以学到的内容。本次课程分为四部分：第一部分是促成的意义，第二部分是促成的方法，第三部分是促成的关键点，最后一部分是演练通关。接下来，我们先来学习促成的意义。促成就是帮助客户做出购买决定的行为。营销员在客户购买保单犹豫不决时，对客户进行有力的助推，就可以促使客户做出购买决定，进而进入投保相关手续流程，最终达成成交。什么是促成,备注：讲师讲授,讲师阐述什么是促成，让学员明确促成的定义。为什么在销售中很多伙伴没成交？不敢说,不好意思,没抓住机会,没促成备注：讲师讲授,讲师提问，让学员思考为什么不是所有的销售都会成交？总结学员答案，归结为三点：不敢说、不好意思、没抓住机会。推出结论：没有促成就没有成交。促成就像足球赛场上的临门一脚

备注：讲师讲授,结合现实生活中的例子，明确促成的意义就像足球赛场上的临门一脚，就像恋人步入婚姻的殿堂。备注：课程主题/内容/方案,讲师讲授一、把握明显的促成时机1、动手拿资料仔细看2、表情由随意变得认真3、客户态度转变、明显认同赞美时（一）客户的行为变化,备注：讲师讲授,想要有一次成功的促成，首先要知道客户在听营销员介绍的过程中，什么时候对我们说的内容感兴趣，希望进行更进一步的了解。这样的时机很重要，如果不把握这些时机就直接促成，很大程度上会遭受客户拒绝从而失败而归。那么促成的时机到底有哪些呢？我们可以把它归为两类，一类是客户动作上的时机，比如客户行为的变化，如：主动拿资料细看，表情由随意变得认真，开始赞同你说的话，给你端水果拿吃的等等，这说明客户接受了我们的理念或产品，这时候我们就要尝试开始促成了。1、我需要去体检吗？2、怎么交费呀？3、交费期这么长，有短期的吗？4、你刚才讲的这部分是什么意思？

当出现这些信号时，你就可以进行促成了！备注：讲师讲授,另外一种促成时机是客户语言上的，如客户开始不断的进行提问，如：我需要去体检吗？保费怎么交啊？有短期交费吗？你刚讲的这部分是什么意思呢？这时候，我们需要先回答客户的问题，再开始进行促成。

二、促成方法,***：“王先生，我们都希望自己的健康有更好的保障，根据您对当前医疗技术及费用的了解，您希望给自己储备多少健康保障金？计划一，健康保障金20万，计划二，健康保障金50万，您更倾向哪个计划呢？”同时提出两个不同的成交方案，让客户选择其一进行成交。逐步将客户的注意力引导到成交方案上，促成交易。（一）二择一法,备注：讲师讲授,大家已经知道了销售环节中促成的时机，那么在这些时机出现的时候，有没有哪些高效的方法，帮助我们更容易达成成交的目的呢？