为了能更好的帮助客户进行家庭保障需求分析，导入保险观念是首要条件。我们今天组织学习了<鱼骨图>，简单几笔就能让需求一目了然。通俗易懂、容易掌握。下面就让我们一起来学习吧。娟姐，请教您一个问题，我们每天都忙碌的工作，是为了什么呢？准客户：赚钱养家，过上美好的生活啊。营销员：1、是啊，的确是这样！我们每天都很忙碌的去工作，无非是想有一份稳定的收入可以过上好生活。（画一条直线：线的上端写上“稳定的收入”）鱼骨图演练2、有了稳定的收入，就可以保证我们的衣、食、住、行、孩子教育等方面，更加的安心无忧，对吗？ （在横线的右端呈放射性画五条直线，对应分别写上“衣、食、住、行、教育”）鱼骨图演练，3、而我们稳定的收入，无非来自人赚钱和钱赚钱。人赚钱就是靠我们的劳力去赚钱，去打工、创业；而钱赚钱，也就是通过投资或理财的办法让钱生钱。（在横线左端画两条斜线：上斜线上较长写下人赚钱，下斜线较短写下钱赚钱）

鱼骨图演练，无论是人赚钱还是钱赚钱，都必须由人来实现，所以这个人至关重要！如果人一辈子平平安安、顺顺利利，我们当然有能力保证家人的幸福生活！可是，人生并不一定事事顺心如意。俗话说，年纪大，机器坏，何况人呢，娟姐您说我们敢保证吗？（观察客户的反应）营销员：请问娟姐您认为会影响我们正常的稳定收入会有哪些原因呢？准客户：生病、意外之类的吧。鱼骨图演练，营销员：娟姐您说的没错！意外、疾病、伤残、以及年老甚至过早离去都可能导致我们收入的暂时甚至是永久地中断！（在横线下写下意外、疾病、年老、伤残，并在横线上画个X）但是收入中断了，支出并没有中断。我们的日常衣、食、住、行、孩子的教育等等却依然还要继续甚至会更多，还有我们对父母、孩子、爱人的责任也不会因为任何突发情况而减少！试想，若真的发生这种情况，要怎么办呢？谁来为我们的家人和生活买单？（停顿，让客户思考）鱼骨图演练，如果这个时候，有一个后备收入来源来维持我们家人的生活就很重要了，您说对吗？这个后备收入就是我们要做好的财务安全！ 鱼骨图演练，营销员：娟姐，我们刚才谈到了意外、疾病、子女教育、养老这几个问题，正是这些需求构成了我们重要的家庭理财！而后备资金，是否需要准备，应该准备多少，要怎样去准备，现在就需要我们一起来针对您的家庭情况进行详细分析再做一个理财规划了！做完之后就可以很清楚地解决以上的疑问！我们现在就开始吧。（打开家庭财务需求分析表）鱼骨图演练，鱼骨图的启示：保险可以防止收入中断鱼骨图几个沟通关键点感谢聆听