保险业务员的业务对象就是客户。那么在寻找到潜在顾客之前，我们应该做那些准备哪？首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴趣，使双方顺利转入洽谈说明阶段，这是保险销售能否得以成功的关键环节。要想顺利地接近潜在顾客，业务员可以采取的方法主要如下：（一）介绍接近法通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当业务员初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。业务员直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：业务员在客户的服务过程中，免费帮助他，使他在接受服务的同时产生购买意向，进而愿意接受保险业务员的访问，顺利转入面谈。业务员在与客户接触时，可以强调自己能给顾客带来什么，以便接近潜在顾客的一种方法。由于客户在购买保险时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己公司的保险能获取的实际保险利益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与业务员进行购买洽谈。（如公司活动，年龄大多缴费等）业务员直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后，可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意详细了解保险的作用。业务员在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。（如子女教育，养老等）业务员利用顾客的好奇心理，来达到接近潜在顾客的一种方法。由于顾客普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。业务员可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向保险上来。

备注：11业务员通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。如画图演示，计划书演示等，业务员通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见，出于信任和礼节，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的；采取这种方法定能促进销售的成功。（八）调查接近法，如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。