客户很难有很好的体验感，难邀约，对大部分客户而言，是重要不紧急的潜在需求，需求不容易唤起，保险为什么难卖？保险销售需要了解客户心理的发展过程，很多人喜欢收集很多的保险金句也希望学几句保险话术平心而论，您觉得这些话术整理的好么？但这是远远不够的为什么？1.这些金句在销售的什么时候使用？2.对于大部分客户，已经有几十年没有保险意识是不可能因为我们的一两句金句而改变几十年所固有的观念，每个人接受之前不接受的事物，都有一个心理发展过程，所以我们需要的是：满足客户心理发展过程的一系列的话术，这一系列的话术就是，销售流程=逻辑，购买商品满足什么需求——人性的探讨（1）房子 原生家庭（家庭人员结构及详情）（2）烟囱 离开原生家庭的过程（3)奖状 求学经历（4）奖杯 个人荣誉（成功经验值）（5）障碍物 对保险不愉快经历（6）手 成长过程中对他帮助意义最大的一个人（7）望远镜 客户的远景中小企业主，家庭主妇，企业高管，金领、白领，朋友、同事，其他（1）中小企业主（2）家庭主妇（3）企业高管（4）金领、白领（5）朋友、同事（6）其他——中国新人口结构对养老规划的影响/全球负利率时代对退休的影响/养老退休【调查问卷】深度发问，产生不安不满SPIN发问的逻辑原理及案例话术（S）封闭式问题收集客户信息（P）开放式问题了解客户价值（I）引导式问题了解客户价值（N）促成式问题确定客户信息方案设计，第二次面谈A：方案解读：【1】建议书说明的逻辑【2】建议书说明的案例话术【1】保险公司收益低【2】还有更多投资渠道【3】香港保单【4】以房养老【5】以孩养老【6】靠国家养老金养老【7】不着急此时为养老做准备【8】存多没有钱，存少收益低【9】假如经济上行这笔钱就亏了【10】公司运营需要钱……准客户画像及名单整理退休养老 准客户画像  评分表等级评比：A级：26分以上C级：15分以下，凡【接近难易度】一列选择【非常困难】的不论得分高低均为C级，名单来源：①血缘关系②地缘关系③姻缘关系④学校关系⑤朋友关系⑥买卖关系⑦推介关系⑧兴趣关系⑨宗教关系⑩工作关系⑾部队关系⑿财务关系⒀社团关系⒁其他关系，3件*20000FYC=60000元/20通电话=3000元/通电话，养老退休规划电话约访逻辑，某某，您好，我最近刚刚参加一个由我们某某公司组织的，特别专业的退休规划师的认证培训，我知道您平时会做一些银行理财来规划以后退休生活所需要的花费。过去，我主要对您家庭的生活保障和重疾医疗保障等进行了详细的规划，非常感恩您这些年来，对我支持与信任！作为我最尊贵的客户我希望跟您第一时间分享我的学习心得啊！ 您知道吗，按照现在国家养老金的储备规模，大概在2035年社保里养老金就亏空了，所以，在养老金不能完全靠政府的情况下，我们真的需要认真思考未来退休生活到底靠谁的问题了。近年来全球金融市场出现零利率甚至负利率，美联储连续降息，大大降低了我们腰包里钱的购买力，当我们老了，有可能要多花今天几倍的钱才能满足未来的老年生活!!!