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重疾险高保额销售逻辑黄金法则的说明展开23页.pptx

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  • 更新时间:2021-10-08
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在健康险销售实践中,发现涉及的问题相对销售其他产品来说,客户的疑问比较多,对业务员的专业要求也比较高,根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律,许多销售效率低下的原因,皆因业务人员的销售流程混乱,或者没有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验,总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑——健康险销售黄金法则。黄金法则,是帮助我们,尤其是新人在面对客户销售时,如何按流程逐一说明的过程,对于一些客户模糊的观念要重点说明,不能省略; 许多不成功的案例,大多是因业务员直接切入产品,而未作更深入细化的说明所致;黄金法则的认真掌握,是最有效的沟通,且会让客户许多认识误区得到清晰理解,那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们:一个人经常性的重复做好一件事(一个理念),重复的次数越多,所获得的效果越好,成本越低,效率越高,越快乐!所有的学习从简单背诵开始,例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。对于保险营销来说,如何切入保险销售主题、尤其是入行不久的新人来说更是一个课题。健康险销售可以切入的话题很多,诸如:健身、养生、新闻、社保、环境……展开以社保为例:(提问为主)业:你们单位应该为你们办理社保的吧?客:是的。业:如果找一份工作,你会将企业给你办理社保作为一个选择条件吗?为什么?1-自然切入  以健身为例:(前提是对方健身的)业:你什么时间开始健身的?在哪里?(你觉得健身有用吗?)业::你觉得健身能不能杜绝重大疾病?(无论客户回答什么,都导入)注意:简短的提问,自然与带入感,少关注对方是否购买保险。前提是你们之前有一些信任感,至少有互相交流的意愿。2-三高一低问:重大疾病是不是有这样的规律?第一发病率越来越高:重大疾病的发病率越来越高,(每分钟就有 6 人被诊断为癌症),人一生患重大疾病的几率高达 72.18%,这个世界就只有两种人:一种是生大病去逝的,剩下的就是来不及生大病去逝的。第二治愈率越来越高:WHO(世界卫生组织)的一项调查显示,各类重大疾病的存活率(5年跟踪)为男性 60%,女性 76%,存活 10 年以上的占 20%(这些数据还不断被刷新,统计数据未包含新的医疗措施,诸如:重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等)在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症,而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈(比如白血病,现在也可以通过骨髓移植来治疗)。备注:102-三高一低第三费用越来越高:近年来,人均住院费用增长近 200%,远大于家庭收入的增长,这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医,有 29.6%的人应住院而不住院(许多重大疾病并非因医学原因治愈不了,而是因经济原因成为难治之症)。发病年龄越来越低:在我们生活中,患三高的人比比皆是,而且患病年龄越来越小,据报道最小的高血压患者仅有 6 岁,许多明星患重疾的年龄不断被刷低。备注:113-四大危害问:人一旦发生重大疾病,会给家庭带来什么样的危害呢?收入的中断甚至终止:随着时间的推移,发生重大疾病首要损失不再是医疗费用的问题,而是收入的损失,尤其是中高收入阶层。


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