备注：小组演练：五把金钥匙（家庭保障、教育金、退休金、应急现金、储蓄计划）话术，参看学员手册两人一组，一人扮演营销员，一人扮演准客户，一轮完成后相互交换角色，时间20分钟。讲师强调在进行角色扮演时模拟真实销售场景， 营销员全情投入，严格按照步骤和话术内容进行，注意运用技巧，准客户融入角色作出适当回应。相互给出建议。如意圈+金钥匙--切入需求所带来的利益或避免的担忧以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要？“当一切成为过程的时候,结果是必然的!---德鲁克备注：58备注：1、话术 业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？客：当然有用！业 ：以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要（对您影响最大） ？客：太太和儿子以后的生活费。业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。第一、是陈先生您的出生日期？  客：1979年月1日第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 客：我不抽烟，也从没动过手术 。 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以投入多少钱来参加这个计划呢？ 客：500元吧！2、营销员自我练习，画图及话术。3、要求营销员三人一组，进行以上5个话术及图表的演练。建立共识-需求排序营销员：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？陈先生：当然有用！营销员：以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要（对您影响最大） ？陈先生：太太和儿子以后的生活费。营销员：然后呢？陈先生：养老备注：59让客户将己的寿险需要按缓急轻重排序，厘清所需保障的先后次序。建立共识营销员：陈先生，我为您设计这个计划，需要几个资料。第一是陈先生您的出生日期？第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三，……最后是一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下， 不知道陈先生您每个月/年可以投入多少钱来参加这个计划呢？ 陈先生：800/ 10000元吧。备注：60备注：讲师参照PPT讲解。准备设计建议书：询问客户的资料，包括：出生日期，健康状况预算保费。营销员：陈先生，通过这次分析，您最关心的是家庭保障。第二，您比较关心养老，希望60岁退休后可能有一些补贴，保证自己的生活质量。满足了这些需求，您觉得每月拿出800元不会影响您的家庭的正常生活，也就是一年10000元。陈先生，我会根据这些资料，为您设计一份最适合您的计划，这大约需要两天时间。请问您后天这个时间或者下午四点，哪个比较方便呢？ 下次见面时，我们大约需要二十分钟，麻烦您写在记事本上，我会准时来见您。如果您有什么变化，请您事先通知我。谢谢您。--话术演练备注：小组演练分两段进行，两人一组，一人扮演营销员，一人扮演准客户，一轮完成后相互交换角色。1、建立共识获得承诺，演练时间10分钟。2、需求引导面谈的整个话术，演练时间30分钟。讲师强调这几个话术的重要性，关注客户的反应，调动客户的参与。讲师强调在进行角色扮演时模拟真实销售场景， 营销员全情投入，严格按照步骤和话术内容进行，注意运用技巧，准客户融入角色作出适当回应。相互给出建议。需求分析是联结接触与计划说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保障计划，为最后成交打下良好基础。 备注：64备注：讲师强调需求分析在销售面谈中的重要性。