感性劝说法：营销员：叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定很有爱心吧？叶先生：还不错吧。营销员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，使自己的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？叶先生：那还用说营销员：那如果在你的能力范围，为保证爱人、孩子将来的生活，做一点力所能及的事，肯定是在所不辞吧？其实，保险不用费很多钱，您就能保证妻儿子女将来衣食无忧，生活安稳。您是怎么认为的呢？营销员：刘小姐，我们今天生活的社会风险无时不在，真可谓天有不测风云，人有旦夕祸福。（举一个真实感人的事例）营销员：客户先生，您作为一家之主，责任重大。健康是人生最大的财富，更是家庭的财富。我们常说，健康是1，家庭、事业、财富、子女、梦想各是1后面的0，不管后面有几个0，失去了1，失去了健康，就一切为0，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。谁都不希望因病致贫，谁都渴望能够筑起牢固的防护堤，您说是吗？客户：是的营销员：特别是人到中年，体质每况愈下，脑溢血、心脏病发病率较高，万一不幸，少则十万八万，多则二三十万甚至更多！多年辛苦打拼，一朝付之东流。（举例说明）因此，办理一份保障全面的综合保险，保障家庭美好的生活，对于您和您家人来说，特别重要，您觉得20万还是30万保额比较适合？客户：…范例：如何强化购买点综合运用法范例：如何获得承诺营销员：我们公司针对这些情况设计了很多个人收入保障计划，只要您成为信诚的客户，就能拥有一份保障，如果有不幸发生，我们公司就会按照保障合同将一笔钱给您或者您的家人，让家人能够继续正常的生活以及支付您的医疗费用；当然，若好人一生平安，也可以积累一笔丰厚的资金（保单现金价值）作为退休生活费。这是一个比较周全的保障计划，能够解决您所关注的问题，您喜欢吗？客户：……备注：介绍方案整体利益，要和客户关注的问题挂钩。进一步收集资料 营销员：客户先生，我为您设计这个计划，需要几个资料。第一是您的出生日期？第二，您抽烟吗？过去五年身体应该没有什么大问题吧？第三，……最后是一般人都会预留8-10%作为家庭保障计划的预算，不知道您每个月/年可以投入多少钱来参加这个计划呢？ 提出下次见面要求营销员：客户先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。您希望的基本保额是30万元，月投入500元，对吧? 客户： 对，没错儿。营销员：客户先生，为了保障您的保障利益，我要把这份需求分析表格带回公司，为您制作详细的建议书，我需要一两天的时间。我们后天15号，在您家里见面，上午或者下午，哪个对你比较方便？

备注：说明下次见面的目的和时间，再次确定。课程回顾销售面谈的步骤演练及点评课程大纲备注：导师介绍本次课程内容大纲演练备注：一人扮客户，另一人扮业务员1、演练完毕，由客户点评该业务员的练习。交互演练，点评。2、抽取2对，台上演练，每对时间分别为12分钟。给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 备注：导师和学员进行点评，讲师结合所讲授内容，对学员演练表现做总结。接触和需求分析总结如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成；如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功。 备注：导师总结本堂课内容，强调要高度重视接触和需求分析环节。