孤儿单利他法营销，孤儿单利他法营销初见表诚心——客户关系确认一般:1.客户确认书（无照片）；2.内容字迹潦草；3.信息准确度不高；4.不理解保险险种，无法帮助客户解答保险责任 。1.自我介绍话术：您好我是xx，这是我的名片。2.递送确认书：字迹工整且偏大，方便年长者阅读话术关键词：A.上面的内容是您在我公司系统里的保单记录，具体有XX，您是否还记得啊……您是否还清楚它们的保障内容呢……B.这里是我的个人基本信息，工作证明照片，加强信任C.公司确保每一位客户有优质的客服人员，电话回访，如实：满意/不满意，安心，孤儿单利他法营销体检显细心——保单体检一般:1.公司通用手写版保单体检手册；2.现场体检保单导致耗时较长；3.对于年久保单的信息确认不专业，却无从请教；4.回公司进行保单体检，无交代进度。

1.       专门设计字体较大，条理清晰简单，方便老人阅读和理解的电子版体检手册；2.回公司整理，给客户省时：考虑老人接送孙子，做家务等；3.对于体检完成的进度实时汇报，老人对于事务进度较关心；4.借助搜集保单信息指导客户安装公司APP。话术关键词：A.公司通用版，年龄大，不适合，我给您设计，容易理解；B.过程耗时，节省时间，回公司整理，保单信息官微截图、拍照等；孤儿单利他法营销服务见用心——保全服务一般:1.被动等待客户提出需求；2.办理过程讲解不专业/专业；3.办理流程信息反馈不及时。利他：1.利用保单体检主动挖掘年长客户保单信息不完善（年久）地方并讲解其重要性（案例）；2.现场讲解申办流程（简单易懂的语言）；3.为了便捷客户后续自助办理保全，指导安装公司APP，并在手机上现场教客户使用；4.需要移交柜面办理的话，要实时反馈办理进度。反馈要点：您的XX申请，现在已经到了XX流程，大概还需要XX天才能完成，如有其他变动，我会及时与您取得联系。

备注：10孤儿单利他法营销转介弱私心——索取转介绍一般:只是索取有购买意向的准客户资源利他：1.索取需要提供保单服务的转介绍准客户；2.承诺给予同样质量的保单服务（且不限制公司）。话术关键词：A.询问服务质量，获得认可B.当年同事一起购买（时代特点，同样的问题），是否需要服务C.在其他公司购买，无后续跟进服务人员孤儿单利他法营销计划行爱心——准客户计划书制定一般:1.根据公司冲刺节奏设计；2.根据个人销售习惯/喜好设计；3.根据佣金高低设计。利他：1.充分了解客户家庭情况并作出全面保障计划；2.尽量在客户预算的保费范围内做全面保障。操作要点：A.只买给孩子（专业度不高）B.只买给经济支柱（自我价值认可度低）C.只买给自己（缺乏安全感）备注：12孤儿单利他法营销异议重关心——准客户异议处理一般:以达成目的为前提。

未考虑客户感受与实际困难（如激将法成交，可以促成，却伤害了客户与家人的情感）利他：1.促成的前提是照顾客户的情感；2.实时了解客户心理动态，并设身处地。话术要点：A.回家商量：首先肯定做法+假设反对+客户选择，B.产品对比：企业性质讲解+举例说明C.保费“突然”超出预算：了解情况重新梳理需求点备注：13孤儿单利他法营销，我的服务理念：保险的初心是传递爱与责任。