什么是保额销售？保额销售是指业务员使用一个工具《保障需求分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据缺口及目前经济状况来投保的销售方法。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户沟通及促成方法，同时可以有效的让老客户针对自己保障的不足，形成加保及转介绍。保额销售与客户心理我们不是卖保险的，更不是因为我们的公司好、产品好客户就应该买！户只有知道了自己需要，才有可能购买！但不一定要马上买，也不一定在你这里买！备注：5保额销售与客户心理不是我们要卖给客户保险，也不是我们要客户买保险，不是我们要卖！客户要买保险是因为他需要！因为他要照顾家庭和孩子，要尽责任！因为你需要，刚好我这里有！保额销售与客户心理对比心理人们总是倾向于用同样的代价。

获取更多的利益！对于很多客户而言，她们自己觉得自己是精明的，而事实是，我们一定要让她为自己的精明自豪！销售的过程，很多时候是一个我们和客户博弈的过程，我们的目的，不是让客户哑口无言，而是取得销售成功！在博弈的过程中，让客户内心里感到了获胜，而实际我们赢得了销售！业务员：这65万的保障是我们的身价保障，是在一旦发生意外的情况下，为了保证我们的家人和孩子未来平静生活的保障，不是我要你拥有这些保障，是我们家庭和责任需要我们要有这些保障！你为客户设计的保额是多少？客户对设计的保额满意吗？客户知道自己需要的保额是多少吗？客户知道自己的保障缺口是多少吗？客户有没有计划弥补这个缺口？有没有提示子女教育问题？保额销售训练关键句买不买没关系，你听听我讲的有没有道理 ；客户背景说明：**，男，30岁。

某企业公司职员，月净收入4000元。妻子28岁，事业单位员工，月净收入3000元，小孩3岁。平日工作压力大，出差较多且经常加班熬夜。**建议书设计：**福佑**保险产品计划60万保额，医惠通，**保，17024元/年以福佑**（福佑**重大疾病保险+附加医惠通费用补偿医疗保险+附加**保住院费用医疗保险）（30岁男性）为例——业务员：您好，请问是**吗？客  户：是。业务员：我是你的保险理财顾问小吴啊，方便聊两句吗？业务员：我们公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起，帮你做个保障检视，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保障是否合适，你看你周三还是周四哪天方便呢？客  户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了。电话约访——老客户业务员。

要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保障检视是我的责任，你听听我讲的有没有道理，你看你是周三还是周四哪天方便呢？客  户：周四吧，周四找个时间吃饭吧。业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗？客  户：嗯，是的。业务员：那周四下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你。客  户：行。业务员：好，那我们到时见。备注：16第二部分：销售面谈——草帽图  需求导入面谈导入（讲公司）——**人寿是2009年6月3日成立于**的全国性的寿险公司，它也是东北亚地区首家中资寿险公司。正因为这，我们**人寿得到了**省政府与**市政府的大力支持。