前言/PREFACE银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关键在客户经理能够自主经营。客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，“管理是一种工作，它有自己的技巧、工具和方法；管理是一种器官，是赋予组织以生命的、能动的、动态的器官；管理是一门科学，一种系统化的并到处适用的知识；同时管理也是一种文化。” 的有效手段销售活动管理是实现销售业绩稳健增长的基石提高工作计划性，以养成正确的工作习惯，提高网点拜访效率和活动率，有利于保持稳定的业绩，提升自我分析能力，每天检视差距，促进目标达成记录网点经营及销售中出现的问题，便于主管辅导提升专业素质和形象，增强竞争力，个人销售活动管理的具体内容包括目标与计划管理、时间管理、客户管理三大板块，实施管理的载体是销售活动管理工具。

通过不同工具的使用来达到有效管理的目的。从广义上来讲，目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，使个人取得最佳业绩的一种现代管理方法，也称为成果管理。目标管理是整个销售活动管理体系的基础，也是进行活动管理的根本前提。目标管理是销售活动管理体系的基础，销售目标的制订是目标管理的基础，也是进行目标管理的前提。目标的设定主要分为确定个人需求和确定销售活动目标两个步骤。1）确定个人需求内容：物质需求、精神需求；工具：个人年度收支情况记录表；目的：先了解个人需求，进而制订个性化的确定自身需求之后，销售人员要结合市场情况，将需求目标转化为销售活动目标。收入=意愿×技能×活动量 目标的分解，目标分解有助于将看来遥不可及的目标分为阶段性去实现，既有努力的方向，也不会因目标实现过程过于漫长而难以坚持。

步骤一、换算每月、每日活动量，对销售活动目标进行分析和转换，将目标分解为每月、每日目标值。步骤二、寻求支持在团队例会中，可以将目标进行分享。一方面，可以请团队主管及其他伙伴提出建议，调动所有可能的力量和因素，帮助自身实现目标；另一方面，把目标公布给更多的人就会给自己一定的压力，促使自己更好的实施销售动作。步骤三、目标可视化，填写并上交年度、月度目标设定表，并张贴在职场明显位置处，时刻提醒自己向着目标方向努力。有时限2）活动量化原则进行活动量换算时，要将活动目标与销售流程结合起来，将网点维护、网点活动、销售面谈。

沙龙活动、成交面谈、异议处理及客户维护分别量化，可以避免因计划不周使得业绩不稳，也能使销售活动有条不紊的进行下去。如：刚进入公司的新客户经理可以将活动目标定为：每天维护一个网点、每天积累2个准客户、每天1-2个有效面谈、每天送出一份计划书等。计划管理是为了保证目标的达成，合理有效的制定工作实施步骤的行为。计划管理是活动管理的实施前提，没有计划管理，实现最终的目标就无从谈起。销售活动计划是为了配合销售活动目标制订的，在制订计划时要紧密围绕活动目标，依照销售活动的流程逐步进行。按照时间周期划分，计划管理可以分为年计划、季度计划、月计划、周计划及日计划。这些计划的制订环环相扣，短期计划要服从长期计划，个人计划要符合团队计划。ALPEN法则A：写下任务，将计划中的所有事情一一列举。L：估算所需时间，根据自身情况，估算出每项日程安排所需的具体时间；P：预留弹性空间，预防突发时间影响原有事项安排。