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组训利他思维强化认同转介绍的认知操作流程关键点解析话术演练通关要求48页.pptx

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骗人的东西不可能从西方骗到东方长骗不衰,不可能让一个国家发文件促进骗子行业的发展,不可能让一个发生风险的人获得几十倍甚至上百倍的赔偿。强化认同——保单检视步骤2:电话约访,确定见面提醒时间,确认客户不爽约,告知拜访事项流程、时间请客户准备保单,确保准确检视——电约简单、直接、高效、——体现自己认真严谨的专业形象强化认同——保单检视步骤3:灵魂三问,了解保险观念买的什么?-判断保险观念、客户性格,跟谁买的?-识别竞争,调整预期为什么买?-判断购买动机、加保可能预约下次见面,提交正式检视报告强化认同——保单检视,步骤4:递送检视表,赢得认同部分客户主动询问,是否有好产品:告知可以先提供保障分析、理念沟通,客户未主动询问,运用一个提问:“您需要更深一步的建议吗?”不功利的心态,进一步赢得客户信任强化认同——保单检视。

步骤5:强化认同转介绍你觉得这份保单整理对你有帮助吗?你身边有很多朋友买过保险吧,是不是会和你有一样的情况?你是否愿意介绍我认识提供一份服务给他们?再次确认对我,对转介绍的认同,强化认同——保单检视,整理保单检视电子版转发客户微信,易查询,便于沟通建立客户专属文件夹,定期整理,联络沟通,提供服务,赢得客户认同。强化认同——保单检视步骤1:强化认同保险、认同我详细讲解合同,让客户清晰了解所购买保险产品运用提问,了解客户选择我的原因并获得客户的认同强化认同——保单递送,请问您身边的代理人多吗?请问有多少?为什么您会在茫茫人海当中选择我,而没有选择其他人呢?除了这些还有吗?有没有哪个环节特别触动你的?

层层递进,让客户加深认同感,转介绍成功的秘诀:转介绍名单获取“两步曲”步骤2:异议处理,再次强化“认同”步骤1:描述名单来源,引导思路操作流程与关键点解析您过生日时,哪些家人、朋友、同事会给您惊喜有没有特别想和哥们/闺蜜来一趟说走就走的旅行,这些哥们/闺蜜是不是就可以介绍给我认识呢?您身边有刚结婚或刚生小孩、准备生小孩的朋友吗?现在有房贷或者责任特别重大的朋友呢?在生病的时候极有可能和您借钱的朋友呢?——情景感带入式引导客户步骤1:描述名单来源,引导思路获取转介绍名单——引导来源怕打扰朋友刚刚您也说我非常优秀,在整个面谈过程中,我有没有打扰到您的地方?那为什么您认为会给您朋友带来打扰呢?即使您给了我联系方式,我也不会主动联系他们的,因为您跟他们确认同意后我再去联系,效率会更高。

步骤2:异议处理,再强化“认同”获取转介绍名单——异议处理利他思维对比“得”“失”,强化认同转介绍获取转介绍名单——异议处理,推荐的几种方式,当场电话推介邀请转介准客户聚会微信三人群——借力使力不费力介绍人推荐获得见面机会操作流程与关键点解析——强化认同,请您回顾下自己买这份保险的初衷是什么?有和朋友讲过吗?你可不可以向朋友们讲一下你购买保险的初衷,也像刚才一样夸我一下——取得客户承诺即可,不给客户压力介绍人推荐获得见面机会——训练介绍人如何推荐,次日电话回访,确认准客户意向询问客户是否打过电话——提醒请客户当下帮忙确认,您方不方便现在就确认下。


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