辅导与训练业务经理养成培训课程——不清楚被辅导者的实际需求：“我也想给新人辅导，但她/他不愿意我也没办法”没有明确的辅导目标：“我每天都辅导，和新人谈心”使用不恰当的辅导方法：“我也想做辅导，但不知从何下手？”忽略辅导的最终效果：负强化正强化客户的无情拒绝是最大的梦想杀手不是东风压倒西风，就是西风压倒东风！新人面临的三大挑战，1- 用心观察、发现问题，个人状态：面部表情、走路姿态、说话语气等，行为表现：是否正常出勤、是否填写工作日志等，绩效表现：是否开单、是否达成绩优等准备的要点备注：23电视剧《亮剑》中，赵政委怎样转化战俘？备注：24政委与战俘沟通的方法对主管的辅导工作有什么启示？备注：251- 放低自己的姿态、打开对方的心扉“我今天不是来训话的，我是来和大家认识一下，顺便聊聊天…我年龄稍长，诸位都是我的弟兄，不要拘束…”2- 给予充分肯定“都是好部队啊…

不光我记得，所有爱国的中国人都记得…为民族独立建立的功勋”3- 树立目标大目标 -“事情走到这一步，责任不在军人，在蒋的独裁政府…政治上法西斯统治，通货膨胀、民不聊生…难道不该推翻它吗？”小目标 -“解放区土地改革…咱们有了土地，蒋要抢回去，怎么办？”4- 行为示范“现在是到了决定一个民族的前途的时候…我赵刚的选择是：推翻独裁统治，建立一个人民当家作主的新中国。”5- 取得承诺、立即行动“我不勉强你们，谁想回家种地…愿意留下来无比欢迎…”“拿起枪，跟他干！”政委怎样赢得战俘们的心备注：261- 用心观察、发现问题2- 调整心态、建立同理心3- 分析需求、确立目标通过理性的引导，帮助新人树立具体目标结合目标找问题：问题源于目标与现状之间的差距说明-示范-观察”是主管对新人进行训练的过程，教会新人某项技能说明是对训练内容的解释，是训练的基础，类似于七步训练法中的逻辑解读- 告知新人重点。

让新人带着目的去看- 示范每一个步骤，完整展示相关动作，可多次示范，反复强调各项要点提醒重点难点1.将辅导内容讲解清楚2.强调辅导的要点3.耐心倾听组员的疑问并解决4.配合相应工具2.示范应该完整和尽量逼真3.必要时可以重复示范4.询问新人是否有疑义并解决对新人遇到的这类状况，主管可以找到的辅导切入点很多。为了便于研讨和演练，本案例先作设定，把辅导的切入点定在“辅导新人如何使用《保单体检表》。因为对于买过保险的客户而言，一般存在的问题是：客户并不完全清楚自己买过哪些保险，保障是否全面，这就需要专业的代理人帮助他们做保单体检，这是一个很好的客户服务切入点！主题：如果你是案例中的主管，你准备如何对张姐进行辅导？

请按照PESOS五步骤的要点来开展。研讨时间：30分钟研讨要求：分组研讨，并将辅导过程写在海报纸上五步辅导法学习七步训练法学习辅导与训练概述备注：授课时间：1分钟讲解示范：下面我们将从以下方面给大家加以介绍。一个很普遍的问题思考下这是为什么？我们给营销员讲了很多，为什么他仍然不会做？七步训练法原因：大部分讲师只注重自己讲，不注重学员练结果：学员在学习结束后只知道了“是什么、应该做什么”，但不知道怎么做！七步训练法掌握一项技能，关键不在于讲多少，而在于练多少！七步训练法通过重复的训练和纠偏，让学员达到会做的结果！七步训练法七步训练法1、讲解解读与记录2、示范讲解3、背诵4、上台演练5、点评6、一对一演练7、通关七个步骤。