于是优秀的销售人员往往会有两连招：①夸你穿得有多么多么好看，你这个钱花得有多么多么值啦，我买衣服那是，营业员就对我说，你这件衣服总共只有两件，另一件是电视台的某某女主持买走了，我看你眼光跟她差不多，一定和她一样都是很有品味的女人。这时我心里很开心，再一次产生了购买的欲望，但心里斗争还是很激烈。②营业员告诉我可以免费办个VIP卡，这次购买马上就可以享受折扣，而且以后凭卡来店购买都可以享受各种折扣。这时我心一横，花高价买了下来。买回去后第一件事就是拿出买回来的衣服在镜子前继续“臭美”，还想快点到明天。

第二天穿上新衣去见了同事还可以带她们一起去买。这就是最后的懑足感。所以客户在购买过程中会有三次消费情绪的下降，而作为一个优秀的销售人员都会积极主动的跟进。其实我们的销售流程就是根据客户的购买心理来确定的，两者也是息息相关的。备注：?讲授12分钟?五个步骤环环相扣，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。?1、准客户开拓是正常流程中的第一步。俗话说：“万事开头难”，所以寻找符合条件的销售对象，并做好数量的积累非常重要。?曾经有这样一个故事：一个富翁在临终前把他两个儿子叫到床边，告诉他们，财产分成两部分。

一部分是所有的存款与现金，另一部分是公司积累的所有优质客户名单，让两兄弟自己挑选要哪个。？各位伙伴，如果换做是你，你会选哪个？?是的，两个儿子和大家的选择都是一样的，都选择了优质的客户名单。因为大家都知道，生意讲究的是永续经营，虽然一开始没什么马上能够看见的利益，但只要坚持去开发这些优质客户，我们就犹如找到了泉眼，有源源不断的活水流进来。而存款与现金也许马上能见得到效益，但缺乏优质客户就相当于一潭死水，始终有枯竭的那天。所以拥有足够多的准客户是我们首先要做到的，要靠大家每天勤奋拜访。?其次，并不是所有人都适合做为你投入所有精力去开发的客户。

因为客户也有质量高低之分，他们经济基础如何？对保险的观念是否到位？身体是否健康？你是否能够联系得上了？这些都是你需要考虑的问题。所以最合适的销售对象具备四个条件：有支付能力、有寿险需求、可通过核保以及便于接近。?我们来看下目前流行的很多行业为了前期准客户的开拓也是费尽了脑汁，各种生鲜平台的新人优惠政策，拼多多的砍价活动，每个行业其实都在为准客户的开拓而努力。2、约访是通过电话、短信、邮件等方式来约访准客户；记住约访的目的是取得见面的机会。3、销售面谈包括接洽、寻找购买点。接洽就是和准客户进行面谈，从而取得相关信息和资料；寻找购买点，比如化妆品就是护肤，添加美丽，棉衣可以保暖等。

4、成交面谈包括：方案设计和方案说明。方案设计就是根据需求进行设计方案，就是用生活化的语言向客户介绍商品的功能，可能可能获得的利益，激发客户购买的动机；专业的销售如果前面都走的很顺利，成交是自然而然的结果，所以成交并不是流程。5、最后一个环节就是递送保单，再次强化准客户的需求，告知产品可以满足其需求，许下承诺，并要求客户做转介绍，以上就是我们完整的销售流程5大步骤，请各位学员大声地读一遍以便加深记忆。?五大销售流程是遵循购买心理变化的。这五个步骤总的来说，就是要我们，找到人，约到人，见到人，建立信任，有好的关系，并用我们的专业知识为他提供适合的保险方案，并最终成交，如此的循环往复。寿险销售其实和谈恋爱很相似。