保额缺口测算授课内容：通过课程学习了解人生的七大保单，掌握人生各阶段的保险需求。备注：2目的：让学员了解重疾险的逻辑目标：掌握年金险销售逻辑保额测算的原则不同的险种，因为作用不同，所以需要的保额也会有所不同。保额太低，保障不够；保额太高，支出的保费也高。每年支出保费在年收入的5%-15%。固定的预算中，为客户提供的保额越高，保障的杠杆就越高。医疗险保额普通的看病住院，社保是最基础的保障，能报销一部分治病费用，不过上限一般在20万元左右，其余的部分可以百万医疗险来解决。目前市面上的百万医疗险，顾名思义，保额都在100万元以上。如果客户不需要高端体验，只是普通治病的话，这种百万医疗险的保额已经绰绰有余了。目前市面上常见的百万医疗险保额通常都有几百万，价格便宜，根据年龄不同，一般55岁以下的被保人每年的保费在100多到几百块钱之间。

每个月你家庭关于吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基 本费用支出大概有多少呢？客 ：大概4000元左右吧。你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？那就是每月约2000块。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每个月1000元左右吧。还有没有其他的支出呢？那么这三项相加后，就可以计算出您每个月的需要负担的   家庭生活费大概约7000元。你现在30岁，假定60岁退休也就是说还需要你照顾整个家庭30年。老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？客： 还欠银行的房贷共计100万吧。业：家里现有的资产，例如存款，股票，房产等，我们假设已经有了50万。

不知道这个估算是 多了还是少了？客：差不多吧。业：你有买过什么寿险吗？客：没有。业：那有买过什么重疾险吗？客：也没有。业：如果没有，那这一项就填零了。业： 根据计算，生活支出加上负债减去资产及已有保障，得出你目前的保障缺口约230万。也就是说假如你现在拥有了230万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年，你家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。

另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万。那你觉得重疾保障多少合适呢？好的，因为目前你没有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划，你认同吗。每个月1000元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选请现场为你身边至少一位伙伴设计合适的保额。请结合工具和示范话术进行三三演练。备注：?时间分配：4分钟?我们来看案例的具体内容……请大家根据案例划分姚先生一家人的不同家庭所处阶段并分别介绍家庭的特点和该家庭应拥有的必备保单，时间8分钟，请大家独立完成。?讲师按照灯片讲述。