描述你进行准客户开拓的过程，张大姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先发一个信息介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，具体能否见面就完全取决于她了，您觉得可以吗？您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通代理人而已。我是否可以向她提起我正在为您保险服务？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。总结和强调转介绍人的重要性，真是太好了！如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢。

当然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展，您看这样可以吗？备注：（放映下一张幻灯片）备注：客户常见拒绝问题：我不知道谁需要保险…等我想到再给你打电话…我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险…我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…处理方式：1. 找出原因。询问客户，他是否曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。“您似乎曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望我已经向您证明了那不是我处理问题的方式。”2. 再次确认。正如六步骤过程中的第一步那样，取得认同是十分必须的。

“您曾说过我为您所做的事很有价值。您现在还是这样认为的吧？”3. 描述理想的准客户。再说明您打算将如何种做介绍，假定获得认可，再重复上述行为“我需要您的帮助，让我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。Bob好象就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？”六步骤过程可以帮助代理人获得高质量的推介，帮助代理人登上granum所谓的“成功的颠峰”。现在我们来看一下上述过程是如何进行的，请认真看录象片，我们看看接下来的内容。放映下一段录象片（时间１４分钟）观看录相并加以点评【 转介绍拒绝处理参考话术】找出原因。您是不是不太方便？

还是有过不愉快的经历？怎么回事？…… 喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不是我处理问题的方式）。重拾认同肯定。我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗？描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式。我需要您的帮助，我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？备注：第1.2节在进行了前面的几个步骤之后，有些准客户还是拒绝推介，Granum 提出了处理拒绝的您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么回事？…… 喔，不过那可不是我的处事风格（或者那不是我处理问题的方式）。重拾认同肯定，我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您也曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗？

描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式，我需要您的帮助，我的工作就是要和您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？转介绍脚本编写及演练，请各小组依据转介绍步骤和技巧编写脚本，时间：30分钟，要点：自选案例，按照所学步骤，写出详细话术，演练：角色A代理人，角色B准客户，角色C观察。