只是找到了不满，但这种不满能推动他去改变吗？只有改变的动机足够强的时候才会选择改变！重要提示：过早去介绍保险，只能让对方产生推辞、接口。很多人对现状不满，但并不是每个人都会去改变！大多数人处于想改变，但又不敢、不愿或者不能改变的状态中。最终改变会不会发展，就取决于动力是否能够强于阻力。所以，我们谈的不只是现状，更多的时候要谈未来！通过谈未来，判断他是否打算改变。如果已经想改变：谈对未来具体的规划以及规划是否能实现自己理想的未来。

如果目前还没有打算改变：需要通过谈未来，让他意识到，如果现在不改变，就不能实现自己理想中的未来目标，强化他想要改变的动力。演练时间讲师不是点石成金的神仙，课程不是灵丹妙药，我们要比平时更多，更细致的付出！备注：17怎么和“准增员”谈未来继续刚才的面谈案例吧，关键第一问：“那您接下来打算怎么办呢？”把谈话的重心从现状推向了未来。我们会遇到两种情况：没什么打算/暂时不做打算（没有想改变）看机会吧/找找看吧（想要改变）观察总结：关键第二问：“您想找一个什么样的机会呢？”和他讨论他对未来的具体想法规划。（大部分人其实并没有非常清晰的想法。

这也是迟迟没有做出改变的原因之一。在我们面谈中和准增员一起规划处更清晰的未来，他改变职业并选择保险的可能性就会非常大。）对于未来规划一般有两个方向：在行业内跳槽，想换一份什么样的工作；有没有创业的可能性。观察总结：关键第三问：“您理想中的合伙人或者合作模式是什么样子？”“前期承担很大的风险，这个嫂子同意吗？”进一步探讨关于创业这个方向的细节。（了解他心目中理想的模式，当他对于未来规划愈发清晰的时候，内心的改变动力也会愈发强烈。）很多时候，改变现状的“动力”，来自于“未来”。如果是你，接下来怎么办？当对方有足够改变的动力时，他就一定会选择保险行业吗？如果他的规划能够实现他对未来的期待，他就不会对保险这个职业感兴趣！

重要提示：过早去介绍保险，只能让对方产生推辞、接口。激发他对保险的兴趣或者动力！通过探讨，让他意识到，自己现有的选择不能实现自己理想中的目标。去寻找其他的改变路径，保险以更优的选项出现，就会引起兴趣，进而做出选择！这就是心理学上的“对比效应”！演练时间讲师不是点石成金的神仙，课程不是灵丹妙药我们要比平时更多，更细致的付出！备注：24巧用对比，凸显“更优”继续刚才的面谈案例吧，备注：25观察总结：关键第一问：“这样的机会，您现在找的怎么样？”、“那项目方面，找的顺利吗？”、“那您感觉找到理想的合伙人和项目，有多大可能性呢？”

让他意识到，要找到符合他标准的创业机会，不是那么容易的事情。关键第二问：“但我感觉到，其实您挺想出来单干的吧？”强化对方想要获得掌控感的动力，想要掌控自己职业命运的动力。观察总结：关键第三问：“是不是传统的创业模式不太适合您？”此时，对照传统的创业模式会呈现更优的一个选择。（保险行业独特的模式此刻就会呈现出）对比，本身就是一种强化！巧用人内心喜欢对比的心理。对比传统创业模式，保险行业不仅可以解决合作模式和资金投入这两个最困扰的问题，还能满足他掌握自己职业未来的需求。演练时间，讲师不是点石成金的神仙课程不是灵丹妙药我们要比平时更多，更细致的付出！