那就是客户。他只要把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼！”价值：单次价值/终身价值一、认识客户的价值（2/2）客户的终生价值：描述了客户在其终生购买中会带来的利润总和。——客户的价值不能仅根据单次购买来判断。动动手、分分类备注：10“关键客户”的标准★买的多、买的勤、买的贵★服务成本较低★经营风险小，有良好的发展前景★愿意与企业建立长期的合作伙伴关系★有市场号召力、影响力指以打电话的形式来寻找客户的方法。三、如何开发客户？方法一：逐户访问，又称为“地毯式寻找客户法”，指销售人员在特定的区域内，挨家挨户的进行访问，以寻找潜在客户的方法，在访问中填写调查问卷，赠送样品或提供产品说明书。

备注：13方法三：人际网络（转介绍）定义：指通过老客户的介绍来寻找有可能购买产品的新客户的方法。依靠每个人都有的关系网进行客户开发，把产品卖给A，A再把产品介绍给B和C，B和C再分别把产品介绍他们朋友，以此类推，重复12次，就可以通过一个客户得到8400个客户，每个人的背后都有250个人左右！方法四：名人介绍法（影响力中心）定义：在某一特定的客户开发区域内，首先选择有影响的人物，使其成为自己的客户，目的是在其帮助和协作下，将更广泛的销售对象转化为现实客户。该法的关键在于巧妙的接触名人的影响力，来扩大本企业及产品的影响力，更容易客户成交。【保费渠道为我带来的利益】件数平均占比：85.3%备注。

17方法五：会议寻找定义：指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，从中寻找客户的方法。如新产品洽谈订货会，沙龙，书画品鉴会，汽车展销会等，都可从中获得有关目标客户的信息。销售人员搜索到了目标客户的名片，利用各种机会与其接触，交谈，培养成为自己的客户。方法六：网络开发法在网络世界里，借助网络宣传介绍自己的产品和服务，可以很容易找到大量潜在的客户，比如微信群、社群、论坛等同他们建立商业联系，通过日常的交流、朋友圈，把你的产品和服务介绍给他们，就有机会让他们变成你真正的客户。认识客户的价值02.对客户进行主动选择03.如何开发客户对客户进行分类管理，为什么要对客户分类管理 (1) 不同的客户带来的价值不同；? (2) 需要根据客户的不同价值分配不同的资源；? (3) 不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足；? (4) 客户分类是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提。

关键客户，集中优势资源对关键客户进行服务；对他们进行差异化、个性化的客户服务；如：生日祝福、节日问候、VIP保单封套等案例：米会丽总监备注：2223关键客户集中优势资源对关键客户进行服务；注重日常沟通和感情交流，密切双方的关系；①有计划地拜访关键客户；②经常性地征求关键客户的意见；③及时有效地处理关键客户的投诉或者抱怨；④充分利用多种手段与关键客户沟通；对他们进行差异化、个性化的客户服务。针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“关键客户”；针对没有升级潜力的“普通客户”，可适当减少服务，降低成本；（切记不是不服务）备注：24弱者等待机会强者把握机会。