人物案例:年龄35岁，从事金融行业，业务员曾曾的大学同学，多年没见，前几周在同学聚会中交流时表现出对目前工作的不满。职业优势：接受过专业的金融知识培训和服务训练，纪律性较强;职业劣势:无活力，工作机械重复；收入空间不大；退休年龄年轻化；晋升困难；上市前裁员压力大;1.寒暄开门寒暄开门五步曲：赞美他、高估他、怀疑他、帮助他、关心他01赞美他：拉近距离02高估他（根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他；激发内心不满）听说你在银行工作了6年，工作稳定收入又高，只要上了手肯定好轻松哦，当银行的高级白领，好羡慕你啊。备注：41.寒暄开门寒暄开门五步曲：赞美他、高估他、怀疑他、帮助他、关心他03怀疑他（不会吧，不可能吧）不可能吧，你不知道你的工作有多少人羡慕呢，原来你也有这么多烦恼。

04帮助他（请其描述理想的工作）1.寒暄开门寒暄开门五步曲：赞美他、高估他、怀疑他、帮助他、关心他05关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）你说的其他我不太清楚，但你说的工作内容单调我倒是有体会，我前一份工作离职也是因为这个原因。工作内容单调带来的就是能力下降，你想嘛，几年甚至十几年都做这个，没有提高，自己的竞争力就不复存在，涨工资是不可能了，还有可能会被新人替换掉，这个行业这个岗位本来竞争就大，想找工作的人那么多。你说是不是？2.说明说明自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。我当年跟你的想法一模一样，20多岁的人是40多岁的心态，一成不变的工作扼杀了激情与活力。所以当我偶然接触到保险行业，经过一段时间的了解，觉得这个行业这个新工作能带给我能力的提升，机会很大，所以我就到了现在的公司。我觉得你和我情况有点类似，我觉得你到保险行业来应当会有更高的发展。

3.       激励促成自我成长介绍或者行业优势选择性讲解。01.找同理心：保险行业也是金融行业，只是经营的模式不同而已。02.再次怀疑：银行收入稳定的话，那要想突破一定是很难的，你现在的收入是还不能够支撑起你想要的生活，是吗？03.打击：你看，这是我上个月的工资条，12000多，还是税后。04.再次高估：其实你的条件比我好，能力比我强，人际关系也比我广，你拿的收入应该远比我多。3.激励促成自我成长介绍或者行业优势选择性讲解。05.描述行业优势：公司有一套完善的培训系统，从社交礼仪、人际沟通、专业化销售流程到宝现状也只是都有全面的训练，相当于给自己职业生涯充了电，加了油；我们公司的培训可能不像你们银行的培训，只考虑业务技术，而不涉及其他。

比如银行从业人员转行到保险的优势：具备相当的金融知识；有良好的工作背景，做自我介绍时，信任度高；良好的工作习惯；严谨的工作态度。06.再次促成：你本来悟性就高，再来我们公司培训一下，肯定会做得很好的。4.推和拉根据增员反应作如下两种应对：推和拉。邀请他来公司进行了解，说明下周有一个创说会，邀请他来参加。推：针对已有想来意向的4.推和拉根据增员反应作如下两种应对：推和拉。鼓励他多了解其他行业信息，别封闭自己在瓶颈中，说明下周有一个活动，邀请他来参加。5.强势促成和跟踪管理创说会后再根据感受多次促成跟进。