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专业化销售流程概述介绍19页.pptx

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在这个环节里,我们的目标是:使得客户愿意后面接受我们对他进行的搜集客户资料的环节。当我们进行到搜集客户资料的环节时,我们要清楚的知道,我们为什么要先对客户进行资料的搜集呢?(此处讲师可以提问)因为,这是我们作为专业寿险销售人员,为客户提供合适的方案的前提和基础。所以,在收集客户资料的环节,我们一定要尽可能多的获得客户的信息,尽可能详细,收集到越多信息,越有助于我们为客户提供合适的方案。那么我们可以采用怎样的方法去搜集资料呢?主要采用:当面询问法,也可以留心观察,或者查询法。通过向客户提封闭式问题,进行目标确认“您刚才说,您最关心孩子的健康保障问题,是吗”。

备注:?讲授5分钟?当我们搜集到客户尽可能多的资料后,我们进入到下一个环节,寻找购买点,这个环节的意义在于,我们要与客户一同确认,他当前最需要的保险保障,为我们为他去做一份具体的保险方案提供依据。寻找购买点这个环节,主要是和与客户共同确认,主要形式是采用,我们提封闭式的问题,来逐一与客户确认,比如说:“您刚才说,您最关心孩子的健康保障问题,是吗”。得到客户的肯定回复后,我们就知道,当前,我们首要为客户考虑的规划,是子女健康保障的设计。

为客户提供专业的保险方案,设计出一份能够符合客户需求并有吸引力的保险方案,熟悉公司产品类别及特性,为客户度身设计备注:?讲授5分钟?有了前面的销售面谈,我们对客户的情况就有了比较具体的了解了。接下来就应该为客户度身设计保障计划并进行计划书的讲解。这一步也很重要,犹如足球赛中的临门一脚,成败在此一举了。?这个环节主要是围绕客户的需求,讲解计划书是如何能够满足他的需求,对他来说,究竟有什么好处。?大家都有过去理发店被推销会员卡的经历吧?销售人员就会不断地跟你说,办了会员卡有打折啦,又可以享受什么特殊的洗发水,还可获赠什么礼品之类的。这就是在做成交面谈。所以我们一定要站在客户的角度想问题,围绕客户的利益进行面谈。?还有就是,有可能你促成了几次,客户都不签单。那有可能是前面的环节除了问题。

例如在销售面谈中,客户的观念还没做到位;又有可能客户的需求点没找准,有可能客户倾向买健康险,但你推荐了分红险,所以无论如何促成都没办法成功。以上,大家就可以看出,任何一个销售环节都是前后衔接,同时这个流程也让我们更好地找到问题所在。通过说明让客户理解并认同方案利益,重温需求—达成共识—方案说明—促成保单,方案说明的步骤: F—一句话概括产品最大亮点 A—清晰描述产品的投入及产出。 B—重点生动描绘对于客户的利益。E—举例证明自己的阐述。备注:?讲授5分钟?通常来说,我们会在与客户确认好购买点基础上,回到公司为客户设计出一份合适的方案,那么当我们带着方案,再一次出现在客户面前的时候。

我们进入到了方案说明的环节,在这个环节中,我们的目标是,通过我们与客户的说明,让客户认可我们做的这个方案,确实是他最需要的,也是最适合他的,从而让客户能够尽快做出购买决定。流程是:重温需求,达成共识,方案说明并促成保单。体现专业、赢得信任,持续开拓准客户加深客户的满足感,获得转介绍名单。


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