保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到国家政策大力支持保险发展，行业前景非常好，同时也非常锻炼人。特别是在**人寿，有专业的培训支持，温馨的团队氛围，个人能力能够快速提升。另外，通过这段时间的学习、与客户的沟通，我发现这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。

所以我就到**人寿做保险了。  备注：【讲师讲授】时间3分钟学员朗读业务员话术，之后讲师讲解一下内容结构：-通过介绍自己对保险行业、寿险营销的认识和对成长的追求，向客户表明自己选择寿险营销的原因。讲自己追求成长，并说明这份工作的意义：成就自己，帮助他人，特别容易得到客户的认同。-以上是“讲自己”的两个角度，大家结合自身经历选择一个适合自己的角度。业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到国家政策大力支持保险发展，行业前景非常好，同时也非常锻炼人。

特别是在**人寿，有专业的培训支持，温馨的团队氛围，个人能力能够快速提升。另外，通过这段时间的学习、与客户的沟通，我发现这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**人寿做保险了。 讲自己，追求成长 ——客 户：…….备注：42现场演练03备注：【讲师讲授】，为了帮助大家掌握“三讲”流程，下面进行现场演练。时间共计30分钟。请各位学员仔细聆听备注：44现场演练时间。

20分钟要求：1、学员熟练朗诵三讲脚本；（5分钟）2、学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，相互演练，学员互评；（10分钟）3、邀请一组学员上台演练，讲师点评。（5分钟）备注：【讲师讲授】时间20分钟讲师为每位学员提供参考脚本，详细讲解要求。操作说明：讲师巡场，确保所有学员都能认真演练。讲师点评侧重点：1、整个流程是否自然、流畅。2、讲行业和讲公司能否讲到重点。3、业务员能否关注客户反应，及时互动。注意事项：－讲师巡场和点评时，要对学员多加鼓励。

增强学员信心。－讲师注意掌控时间，时间根据人数自行掌握。初次面谈的意义是建立信任感，让客户喜欢你就成功了一半。面谈前的准备是为了给客户建立良好的第一印象。保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解，让销售变得高效、轻松。缓和气氛，拉近与客户的距离。课程小结备注：【讲师讲授】，操作要点：讲师进行课程回顾，总结课程重点。小结内容：初次面谈的意义、面谈前的准备、寒暄赞美、学会三讲。

备注：46写自己1、写一写身边发生的真实风险故事2、想想自己的收获和成长 3、形成适合自己的版本4、第二天早上统一上交。课后作业备注：47要求：掌握三讲话术，能够做到脱稿、流利讲解。内容：讲行业、讲公司、讲自己，通关考试备注：【讲师讲授】时间20分钟。关主须知：学员掌握三讲话术，能够做到脱稿、流利讲解即可。注意事项：时间根据人数自行掌握。