各位是否还记得，我们在入职培训的第二天，老师就为大家阐述过，准客户开拓是我们从事这份营销事业的基础？让新人们去思考，在他们的销售过程中，有没有感受到客户资源的重要性，激发学员对客户管理这个课程的兴趣。客户管理的重要性在于，1、客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。2、开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。3、客户升级为VIP,让客户更完善享有公司对其健康生活的关爱，提升客户对公司的信任感，更愿意提供转介绍。备注：提高制定并执行计划+时间管理的功效，强调追踪拜访签单的效果。绩优人员与普通人员的最明显的区别。

透过工具（如评价表）或团队活动接触，进行理念沟通；观察并了解其看法，对保险理念表示认同、并关心具体该怎么办的客户，进行专门的记录，以便动作聚焦、连贯，提升效率；及时跟进，并进入服务计划进行经营。何谓需求客户？不但认同保险理念，更进一步考虑自己的具体需求，最终由业务员提供了建议书的客户。需求客户，往往需要在理念沟通之后，业务员主动透过资料收集和需求引导，推动客户将感觉上升为需求。操作要点，需求引导，收集客户资料，找到需求缺口，制作并递送建议书，尝试促成，建立准客户档案，重点管理，因为这是你前面劳动形成的精华，是成功的希望所在。

需求导入：发问！我们刚才聊的这一些/（听完刚才老师讲的），您是什么感觉？(客…)为什么呢？ (客…)也就是说这方面的保障非常有必要，是吧？ (客…)那么，您目前是个什么情况，已经有哪些保障、有没有空白点或缺口，我们再深入聊聊，作个分析好吧？ (客…) （搜集资料……）着呢对您的情况，站在专业的角度，如果我是您，我会这样考虑……您觉得有没有道理？ (客…) 这样吧，根据您的情况，我回去做一份建议数，过两天给您送过来，您作个参考，您看好吧？长生人寿VIP客户，VIP客户在获得专业保障的同时，可在保全、理赔等方面绿色通道，更能体会到公司对其在生活、境内旅行险、健康关怀体检等各方面的关怀；白金、钻石会员享有保费9折礼遇；钻石会员满3年后可享有日本精密体检。客户的动态管理，客户管理采用动态管理方式，应根据客户实际情况的变化，不断加以调整和细分；分类管理，并对客户中要信息进行跟踪记录，不断甄选、维护和巩固优质客户；?客户资料应及时更新、全面地体现客户信息；特色经营，借力使力，多用活动，借助影响力中心，拓展业务。