第一步：准备（P），辅导开始前，１．主管提前准备好《客户分类评分表》和《计划100 登记表》等；２．通知新人训练的时间和地点。辅导开始后，主管告知新人客户资源整理的重要性：没有准客户名单就没有销售；有足够的准客户名单有利于明确优先拜访的顺序，提高促成成功概率；有足够的准客户名单便于制定拜访计划。第二步：说明（E），主管给新人介绍如何填写“计划100 登记表”及“准主顾评分表。第三步：示范（S），1．主管现场展示已填写完成的“计划100 登记表”及“准主顾评分表”；2．主管对准客户进行评分及分类并为新人讲解不同类型客户的经营策略。

第四步：观察（0），1．主管要求新人填写“计划100登记表”，并应用“准主顾评分表”对准客户进行评分及分类；2．主管仔细观察新人的填写及评分过程。第五步：督导（S），1．请新人对自己的表现进行自评；2．主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的说明事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示；3．主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4．强调新人养成每天收集准客户名单的习惯。