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保险行业精英录音分享客户经营之精准营销配套文字稿上.docx

  • 更新时间:2020-02-26
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资料部分文字内容:

尊敬的各位领导、各位总监、各位经理、各位优秀的寿险精英,大家现在好!我是**,非常感谢冯老师的邀请,这次在线上给大家分享一堂互联网时代如何批发做到百件。我连续 5 年在 1 月份,甚至有时一天完成了百万百件的销售奇迹。所以很多人就在问刘老师,你的业绩展业到底是一种什么样的核心模式?到底怎么样才能让客户这么快去接受,然后并且能做到成交。所以今天我会花 40分钟时间给大家分解,我所谓的客户经营的模式和思路到底是怎么回事。这两天看了一个段子是这样写的,上联说:猪肉永远没有想到他居然败给了口罩;中联是这样说的:口罩永远没有想到自己居然成了年货;下联是:我们永远也没有想到睡懒觉也是做贡献;横批:出乎意料。在这次疫情面前

艰难的时间里面出现了的几个百件,这两天连续出现了有 7 个都是单月百件的,他们一个是在春节期间,第 2 个是在疫情期间,都是宅在家里,但是他们一样可以成交批量的客户。特别是武汉的杨丽萍经理,他是武汉人,然后又是疫情中心点,她是从 1 16 号开始起到21 号,5 天完成了 100 件,总保费过了 48 万的一个百件奇迹,所以她取的名字叫绝境下的百件奇迹。很多人很早就放了假,但是这一帮人一直在这种环境当中还是坚持展业,所以我特别佩服他们。那他们到底是如何取得成功的呢?我把他们所有的核心和我这几年做业绩经营的一套核心模式总结了一些词下来,然后也给大家做详细的分解。其实寿险经营,我把它提炼为三把剑。第 1 个叫面子,说白了就是品牌,第 2 个叫圈子叫群体,第 3 个叫里子,也就是价值。这三个才是我寿险经营的讲出去就能迅速收到那么多单。要是有这么简单的话术,有这么简单的方法,基本上所有人都成为冠军了。所以我通过简短的核心模式告诉大家,我们这一帮人逆流而上,成为百件, 到底运用了哪些逻辑?用了哪些是核心的方法?怎么样去粘客、怎么去获客,最后怎么宅在家里还能签单?

我最近看了一本书叫做《定位》,里面讲的特别的好,他讲的就是如果我们不能分清自己的位置,如果我们不能分清客户的定位,你多么努力,其实是做无用功的。我用简单的几个电影就可以给你分解出来什么叫做定位,其实客户经营也要定位,并不是所有的客户都跟你有缘分的。首先大家看一下吴京,其实当年拍了很多电影,但是他都不红不火。但是后来他发现并不是他努力就一定能获得成功的,所以他最终去转型拍了一部战争片的《战狼》, 一下子就问鼎影帝。然后包括现在的战狼一、战狼二,甚至《战狼三》大家都在期待。第 2 个影星叫做甄子丹,他也是拍武打片、动作片拍了很多年,然后不红不火。10 年前他开始接拍了一部电影叫做《叶问》,然后这一部《叶问》把他推上了正确的位置上了。 然后从《叶问一》、《叶问二》、《叶问三》,到现在的《叶问四》票房达到 10 个亿以上。现在你一说叶问,所有人都会想到甄子丹,他的定位定得很清楚的。包括徐峥演《人在囧途》,就把自己给演的定位非常精准了,包括最近的《囧妈》是一样的。还有唐人街探案的王宝强,从唐探 1 到唐探 3,他们做的定位都非常精准。我讲这一段电影的意思是告诉大家,不是所有的客户认识你都一定会在你手上买保险,如果你不学会把你的客户精准定位,不学会去梳理,你再努力其实都是做无用功。

1 月份里面,不光是最近这几个学生达到了百件,甚至还有一天达到 200 多件的, 一天达到 100 多件的,然后 10 天达到 110 多件的,然后 7 天达到 100 多件的比比皆是。他们的核心逻辑,你像 XX XX 、包括 XX ,包括 XX 他们这些单月达成百件的冠军, 核心的模式,就是我刚讲的第 1 个词,他们听进去了叫定位,他们很会分解自己的客户群体,因为只有找到自己的合适的客户群体之后,才能知道这一群客户群体的问题点, 然后相通点,然后中间有什么可以链接的,然后共同的话题都找出来之后,才发现原来针对同一种人,问题一样、方法解决一样的话,然后出单也就简单了。


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