精英访谈录讲解板块解读

精英访谈录具体操作流程：

一、会前：

1、会场外设立签到处，专人负责签到与随手礼的发放

2、会场内围绕玻璃桌面向观众摆放4把椅子，会场内观众座位以半圆形围绕访谈嘉宾

3、暖场片播放行业公益广告、公司广告和公司增员视频，例如《远离贫困从一份保障开始》、《20周年，见证**力量》等

会中：

    1、场外音，精英访谈录即将开始，首先观看公司介绍VCR（10分钟）

   2、主持人登场，致欢迎辞，根据投影片一一介绍本期嘉宾，引领嘉宾入场（配合音乐）（5分钟）

   3、受访3位嘉宾一一自我介绍（3分钟）

   4、主持人第一个采访话题：您是因何而结缘**，嘉宾一一讲自己的过去，因为什么而加盟**，与有相同职业背景的听众产生共鸣（每个嘉宾时间5分钟）（15分钟）

   5、主持人第二个采访话题，由其中一位较为感性的嘉宾介绍，什么是人寿保险，保险的意义和功用，一般会结合寿功故事或者亲身经历的理赔案例讲解。讲解目的是让听众正确认知人寿保险，了解寿险意义与功用（10分钟）

   6、主持人第三个采访话题，由其中一位从业时间较长的嘉宾介绍，保险行业发展，从亲身经历讲解保险业过去、现在和将来，重点突出国家对保险业的支持及国民对保险认知度的提升，钻石10年希望各行业精英加盟。（8分钟）

  7、主持人第四个话题，由其中一个入司时间不太长的嘉宾介绍，**保险是一家什么样的公司，讲解公司历史发展、国有控股地位、公司学习分享三高的文化，重点介绍公司的培训体系，尤其突出新人所能接受的很多培训，从而让新人知道，公司的专业同时公司给予很强大的培训，打消新人一些因为不懂怕不知道怎么干的顾虑，同时根据嘉宾情况加一些在公司的快速成长和收入提升，进而吸引新人做出选择。（10分钟）

8、最后由所有嘉宾对听众说一句结束语，进而临门一脚希望大家加盟，例如，一个人五年的时间……，像蜜蜂一样工作像蝴蝶一样生活……，站对舞台绽放光彩……

访谈录本质就是一种可大可小的增员沙龙，易复制好操作，基本无投入，可以固化长期推动。访谈录目的是推动常态化增员，为团队搭建一个借势的平台又可以锻炼出一批讲师，同时可以直接掌控团队的增员访量。

访谈录采访的话题设计是站在台下新人角度，讲师分享也要如此。

1、为什么每个人都要介绍自己如何结缘**？因为如果新人与嘉宾有相似的职业背景会很容易产生同理心，嘉宾选择保险成功会引起新人思考自己如果选择保险也会成功，例子就在身边推荐人可以在会后用这一点吸引新人做保险。

三个嘉宾代表三个不同职业背景，覆盖到台下的新人就更多，这样产生同理心的人就更多，效果就会更好。讲自己如何结缘**，就是用嘉宾自己的真实案例来暗示台下新人如果你来做保险也会成功。让新人明白，很多和自己类似的人做保险做的很好，增强新人选择保险的信心。

三位讲师如何讲自己结缘**？首先为什么放弃以前行业要真实客观，因为讲的内容要让台下新人听的感同身受，例如，个体经营者都是表面风光但实际有很多辛酸：房租、水电、工商税务、员工工资等等，做保险也是经营自己的企业，但只需用投入时间、经历、不断学习就可以，保险企业是轻资产重积累；全职太太，看似清闲实则是高危职业，每天围绕家庭做一些繁琐重复的事情，没有成长会很快与社会脱节，对培养孩子不利，跟不上时代发展就会与丈夫缺少沟通话题，对婚姻不利，等等等等吧。越真实客观，台下新人感触越深。

2、为什么三位讲师每人负责一个板块：讲行业、讲寿险意义与功用、讲公司。讲行业的讲师一般为入司时间较长，最好是5年以上的，因为真实经历了保险业的最近几年的发展，讲出来更有说服力；讲寿功的讲师一般要较为感性的或者是讲师经验较为丰富的，他需要把曾经让人误解的保险生动呈现出来，改变新人一些对保险的错误认知； 讲公司的讲师一般为入司时间2年以内发展较快、出勤好爱学习的伙伴，他们对公司的解读更容易让台下新人接受。