在什么年龄阶段做什么事情,获得什么收入，简单举例,如果一个银行柜台人员,做了十多年,还是一个普通柜台人员,收入也没有什么变化,那那么,说明这个人事业企图心不强,格局不高,不是理想的增员对象;如果同样是做了10多年的银行工作人员,从柜台人员不断升迁,收入也不断提升,那么,说明他的事业心较强,有成功的潜力。总结：从一个人在什么时间段做什么样的工作内容,获得什么样的工作收入,可以直观地了解他的工作能力,以及成功的潜力有多大。一个人做一份工作的时长可以看出一个人的韧性度和对事业的偏好,以及对事业的执着程度。例如:如果一个人每两三个月就换一份工作,就可能说明他对事业的投入度不够,韧性度也不够,不是理想的增员对象;总结：如果一个人做了很多份工作,都是几个月,唯独一份销售工作做了三四年,那么,可以判断他对销售工作有点偏好。

最后一份工作的状态，一个增员对象在面试前的最后一份工作状态,能够最为直接地展现他的事业需求。比如,他最后一份工做了多长时间,处在一个什么样的岗位职级,收入是多少,他所面临人生阶段的重要问题是什么。通常来说,促使一个人做职业转换的原因最主要有两种:一是他的收入不能够满足他的生活需求;二是他的事业上升空间不能够满足他对事业的追求。总结：通过最后一份工作的情况,可以类推其加入保险行业可能会有什么状态。

深入研读增员对象的履历，研读完增员对象的工作履历后,就要对增员对象的工作领域作深入了解。团队主管要想真正令一个增员对象折服,让增员对象感到自己遇到了“伯乐”,就要深度了解增员对象的工作领域,运用其熟悉的语言习惯和思维模式做面试。了解增员对象工作领域有两个好处:一是：在面试的时候让增员对象感到团队长真的很了解他过去所从事的行业,很有亲切感;二是：在面试的时候,能够知道从哪方面去给增员对象说明保险事业平台对他的帮助。二：对增员对象的工作领域做深入了解，举例说明：如果加入保险行业之前是一个服装公司的总经理,那么,他对服装行业的工作状态、管理模式以及每个职级工作人员的工作状态和面临的问是题,就会了解得比较透,因此,如如果增员对象是一个服装公司的设计总监,那么就可以很轻松地了解到增员对象的事业需求,做做好面试引导;而如果增员对象是石油公司的工程师,那么,隔行如隔山,对他的工作领域一无所知了,就要提前深入去了解他的工作内容,否则在面试试的时候,增员对象说什么,都无法判别,更不要说引导,就连正常的交流可能都会有问题。那么,如何去了解增员对象的工作领域呢?

对增员对象的工作领域做深入了解，1.间接了解方式。比如通过上网、书籍、报刊等方式了解增员对象工作领域的各类信息,重点内容是其工作内容、工作收入以及工作模式等。这种方式能够全面地了解增员对象工作领域的各类信息,缺点就是收集的信息可能比较泛,不能够精准地针对增员对象,只能是一个宏观的了解。2.直接了解方式。如果是转介绍来的增员对象,就找转介绍人聊天;如果是通过陌生渠道邀请过来的增员对象,就找一个和增员对象在同样工作领域的朋友聊天。通过这样的方式深度精准地了解他的工作状态和事业需求,比如“他为什么要转行,是收入不满足、工作内容不喜欢,还是工作价值不满足”“他的事业需求在哪里”等,通过朋友聊天的方式,直接收集其工作领域各种信息。方法比较简单,关键是团队长在面试之前做这样的功课,可以让增员对象既感到团队长是他的知己"和“伯乐”,又能找到增员对象加入保险行业的突破点,这样面试才能够事半功倍。

在面试的时候,如何找到增员对象想要的东西,如何引导增员对象想要进入保险事业平台呢?除了之前做好了扎实的功课,还要从增员的现场表现来判断。判断增员对象喜欢什么样的交流方式。了解增员对象喜欢什么样的交流方式,对整个面试过程非常重要,这决定能否打开增员对象的心扉,让其讲出内心真实的想法,进而了解其真正的事业需求,最后方能运用合理的方式,吸引增员对象。