短期险产品非常丰富，也正因为如此，我们要了解目标客户的需求重点以及相关要求，这样才能更加容易和客户取得良好的沟通效果，获得客户的认同，一般来说，重疾险的选择以及保额的确定是需要谨慎考虑的，对于中小微，特别是流动性较大的企业，因以意外保障及意外医疗为主，另外还需要掌握一定的分保政策（依据各省规定）。小企业规模核心话术，特点：大多没有社保，成本控制意识强，规模小，企业管理能力相对较弱，人员流动性大。

话术：作为企业主我们有责任让企业长期有效发展，有责任让每一位员工安心工作，为企业创造更多的利润。但企业发展的同时不仅要关注利润，同时也要控制风险，特别是纯粹风险，比如自然灾害、人为因素造成的事故、人的生老病死等。纯粹风险只能带来两种结果：1没有损失、2损失。对于企业经营者来说，保险可以很好的转嫁纯粹风险，当有风险产生的时候，企业经营者不需要付出大量的现金，避免影响企业的正常经营，这也是现代企业科学管理的一种方式。对员工来说，感觉更加安心，也提高了对企业的忠诚度。讲师陈述胶片内容，并对“纯粹风险”和“投机风险”做解释。

纯粹风险是相对于投机风险而言只有损失机会，而无获利可能的风险。纯粹风险造成的结果有两种：1没有损失、2造成损失，例如自然灾害、人为因素造成的事故、人的生老病死等。对于企业经营者来说，保险是对纯粹风险最好的转嫁方式，这也是现代企业科学管理的一种方式。要求学员参照计划书，将保险保障范围及保额讲给客户。大型企业核心话术，特点：人员稳定、有社保、保险意识强，话术：有社保等于有了基本的保障，但基本的保障只能按比例报销账单上看得见的显性费用，如药品费、住院费、治疗费、检查费等，而有些隐性费用是账单上看不见的，譬如：误工费、营养费、护理费和康复治疗费用等。另外社保只解决工伤意外，不解决工伤以外的意外伤害治疗费用，这款组合中的重疾险、意外津贴和意外医疗保障等，就可以帮助我们解决很多看不见的费用。因为工作的关系我们的出差的机会也比较多，这款组合里还包括各种交通工具的保障，是一个保障非常全面的组合。

讲师发放随堂讲义（含组合计划和话术），并依次讲解胶片内容，要求学员在课堂中将话术部分读出来。讲师要求学员将话术熟记并能够流畅讲述，提醒学员在表达时注意肢体语言的运用（表情微信、眼神专注）等。政保（老人险话术），银龄安康是*寿惠民险，政府显关爱、子女尽孝心！银龄安康是社保的完美补充！您看，现在老人家一旦遇到意外事故，一般医生会建议住院。众所周知，社保没有医疗津贴，这时通过银龄安康老人家可以得到100元日津贴。此外，社保对于住院是有起付线的，以8000元的一般意外住院为例，约有2000元的自付就可以通过银龄安康来弥补。一般的医疗费用，通过社保和银龄安康，老人家基本不用掏腰包！银龄安康还包含意外身故/残疾保障，200元/年的费用，相当于6毛钱一天，价格低，保障高，是国家惠民政策。现在很多子女都为家里的老人投保，很多老人家也自己过来社区投保，这么好的保险，您为什么不买呢？