为什么保障需求需要唤起？因为人性的弱点，人们一般不愿意主动思考类似死亡、大病、伤残所带来的一系列问题。一般状况，保险是保险营销员卖的商品，而非客户主动购买。保险——非实物商品，本质上是一套保障服务，客户不容易直观了解。需要业务员适当引导，才能产生机会，达成交易，我们阅读古往今来的所有文学作品，所有人物情感无一不是追求美好的事物，包括爱情、友情、富足、自然、健康、快乐、长寿。包括：在座的各位学员，有谁经常思考灭迹与痛苦？这是人性使然。人生中与上述美好的事物对立而存在，有冷漠、贫困、疾病缠身、夭折等等。人的天性是追求美好，每天追求的也是阳光明媚的图画，否则人类的繁衍将面临困境。但是，死亡、疾病、衰老毕竟是生命的必然与事实，同时由此引发的家庭经济困扰、自身肉体痛苦和人性考验，人们虽然了解，但还是容易给予拖延、逃避的态度。我们的职责就是将准客户本来存在的潜在需求，使之显现化，这是一种尊重生命事实和拥有长远眼光的人生态度。

保险——非实物商品，本质上是一套保障服务，客户不容易直观了解需要业务员适当引导，才能产生机会，达成交易，何谓唤起需求？提醒准客户意识到在其生命中最重要的人、事、物；发掘保障需求，把“需要”变成“想要”。提醒准客户意识到在其生命中最重要的人、事、物——意味着对未来要提前规划安排，这是一种负责任的人生态度。发掘保障需求，把“需要”变成“想要”。——人生“需要”的东西千千万万，这里的“想要”是采取及时的行动，优先拥有。

案例资料一：昆明“建新园”是一家老字号小吃店，专营各种档次的过桥米线，全店有各类员工80人，分别从事收银、洗菜、洗碗、调味、烹煮、端送、清扫等不同工作。餐馆老板只为烹饪的人员买了保险，其他员工没有任何保险。公司之前有销售人员去推销过，但没成功……3月份的一天下午3点，**人寿**公司的销售人员**通过熟人介绍找到了餐馆老板杨先生，和**一同前往的还有周利的主管**，两人来到杨老板的办公室，开始了他们的谈话……请根据客户实际情况，激发客户的需求，通过发问方式进行。讲师通过案例的引导，首先让学员自行挖掘出客户的需求，掌握发问的步骤；演练后，先由学员自行点评，后讲师总结，讲师总结时要进行分类，从不同的角色找出优点和不足，同时告诉出做法。

案例二：某电视台拥有员工近500人，近期法制节目组在外景采访时，主持人被一辆汽车撞倒后死亡，年仅27岁。电视台为所有员工购买了社保，但没有购买任何任何商业保险。之前有销售人员去推销过，但没成功……你的同学在电视台工作，通过同学引荐你来到电视台台长办公室，台长姓张，男性。一天下午，两人来到张台长的办公室，开始了他们的谈话……请根据客户实际情况，激发客户的需求，通过发问方式进行。讲师通过案例的引导，首先让学员自行挖掘出客户的需求，掌握发问的步骤；演练后，先由学员自行点评，后讲师总结，讲师总结时要进行分类，从不同的角色找出优点和不足，同时告诉出做法；点评规则：先点评优点，再点评不足，并给出建议和示范讲师先肯定学员表现较好的地方，再讲有待改进的地方，最后再做归纳和总结。演练的五步骤是一种技巧，同时也需要我们长期的练习和适用，只有不断加以运用，才能养成和建立一种习惯。重点是，我们的销售对象是哪类客户，我们给客户的一定是客户所需要的。