冰山图，人性对于风险的认知，从保险公司的人均理赔金额中可以看出，10万以下的赔偿占比61％，这说明大部分的用户投保时，保额明显不足，而30万以上保额占比仅为5％。通常重疾治疗和康复费用大致为30-50万，这只是一个基本额度，可见，有95％左右的人群，投保的保额明显不足。

健康险销售怪圈，在购买保险时，要是少交一点保费就好了，在保险理赔时，要是多理赔一点保额就好了，关注保费，关注保额，为什么买一份保险会出现两种截然相反的心理状态？手术/治疗费用30万起，直接损失，医疗保障，实报实销，医保，1、报销比例：50%，2、报销机制：事后报销，患者，1、收入，治疗期：收入减少、为0，再就业：低收入，至退休，2、康复：是治疗费的2-3倍，家人，1、财产，变卖资产：折价，2、护理成本，动用积蓄：损失收益，家人护理：省钱，受苦，请人护理：一大笔钱，潜在损失，康复保障，充分补偿，1、不漏报，2、不少算。

知识点，1、大病医疗（医保），1、比例报销：并非100%，目前只有50%，2、滞后报销：先垫付，后报销，如果没钱垫付，有医保也没用，3、自费药不报（与个人无关，医保中心的钱个人是拿不到的），客户对医保认识的误区，大病医疗（医保）”倒三角“，通常自付比例在10%-40%，门诊2万，住院10万，大病补助金一年内20万，累计30万。超出部分不能报销，比如康复费用等。很多不在医保报销范围之内的自费药及特殊仪器，医保是基础，商业保险是私人定制。可以满足个性化需求。客户为了幸福而，我们为了信仰而卖。