寿险意义与功用应该贯穿于团队经营与培训始终，只要伙伴对寿险意义与功用有了充分的认识，那么我对他的一切管理都不是问题。团队生产力的提升，来源于所有成员思想的高度统一，思想统一了，一切管理手段都能实施，在此过程中，培训显得尤为重要。健康险销售逻辑，聊风险话题，（寒喧，赞美，观念导入）我：王先生，我知道您事业有成，孩子教育又非常成功，大家都很佩服您；冒昧的问一下：您觉得人一辈子最重要的是什么呢？王：家人、事业，我：是的，我也很认同，人一生的追求，说得俗一点不外乎就是：票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事业成功。但是，话又说回来，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？王：不错，是的（认识的人，遭遇重大疾病）我：你认识的人中有年纪轻轻得了重大疾病的？王（思考）：前几天听说，一个熟人才30几岁就得了肝癌，（外部环境）我：是呀，现在我们健康正受到各种各样的威胁，①环境污染；②工作压力大、生活习惯差；③食品药品安全问题；这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。

（自身年龄）你知道吗？关于健康，有一种说法叫“三高一低”，就是：①重大疾病的发病率越来越高，卫生组织统计人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！得病了怎么办？

王：我有社保，我：那我们就来看看社保是怎么报销的？①王先生，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。② 这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。④ 起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。⑤ 我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。注意：社保与商的区别，画V形图时，尽可能画大V字的两条上延线，提示客户，当疾病花费越来越多时，我们就会无法承受。

如果发生风险，需要承担多少问题，治疗费，护理费，营养费，误工费，收入损失费..........如果自己不承担——保险是唯一的，不可替代的解决方法  ，过渡到“**福+百万医疗”的讲解 ，尽可能做大保额，（转介绍客户）一般不事先做计划书，在微信聊天中，尽可能了解重疾需求，面见时，再通过深入了解，现场做计划书；如果（缘故客户）有要求提前准备计划书，则分档做（低、中、高）分析问题，讲透重疾所需费用，再让客户选择；如果客户购买力不足，不能一步到位，甚至可能放弃时，则：建议客户在能力范围内先投保一部分，经济能力许可时再加保额，为深度拓展埋下伏笔。