在辅导上,主管除了重视辅导内容外,还要善于抓住最佳的辅导时间,及时地对新人进行辅导。因为新人在不同的阶段所出现的问题不同,只有及时地进行辅导,效果才会更好、针对性也会更强。下面将为大家具体谈谈辅导新人的6个高效时间节点。岗前培训期间,岗前培训也是新人学习业务技能的重要时期,培训情况好坏将直接影响新人以后的展业效果。因此,对主管来说,做好此阶段新人的辅导工作非常重要。在培训期间,主管要协助新人了解公司的规章制度、文化。除此之外,主管还可提醒新人培训期间需要学习的知识要点,以及着装要求、其他需要注意的相关事项等。其次,了解新人出勤情况,并予以追踪和激励;在培训期间,短信、电话问候沟通必不可少。
第一天上班,新人面对的是一个全新的环境。新人第一天上班,主管要多关心下属。比如,在上班前,主动打一个电话与新人沟通。另外,要求新人提前30分钟到职场,当新员工进入公司时,最好能够主动迎接,并以轻松愉快的语气,叫出新人的名字,让新人感到轻松和亲切。最后,下班后不妨和新人进行一次交流,谈谈他对公司的感受、印象以及今天的表现等。特别是肯定他工作中的表现,这样也会让他在以后的工作中更加有激情、有动力。当然,除了沟通工作事宜之外,主管也可以多关心新人的起居生活,比如询问新人居住地点,上下班是否方便等,拉近与新人之间的距离。
第一次拜访客户时,新人的第一次拜访尤为重要,如果第一次拜访遭遇重大挫折,可能对其以后展业带来不良影响,特别是心理上会产生阴影。第一次拜访最重要的是做好充分的准备,越是准备不足,遭遇挫折的可能性就越大。因此,在拜访前,主管一定要做好充分的辅导,为新人顺利拜访打下坚实的基础。首先,主管要多鼓励新人,增强新人的信心。其次,检查新人的穿着礼仪是否到位、了解新人是否了解拜访对象(包括基本资料、收入状况、家庭结构、所处行业、是否已购买保险等)、准备的资料是否齐全(名片、手册等)、了解新人拜访客户时要提的问题是否明确、了解新人对拜访过程中可能出现的问题准备是否充分(比如如何打开话题、遭遇客户拒绝时如何应对)等。最后,主管还要在新人拜访结束后,提醒新人做好总结。总结此次是否达到了拜访的目的;拜访过程中有哪些表现并不理想等等,对这些信息重新进行梳理,为以后拜访积累经验。
第一次交单时,对于新人而言,意味着自己在寿险职涯道路上踏出了实质性的一步。身为主管,除了鼓励保险销售从业人员再接再厉之外,亦不要忽略了对新人关于签单的辅导。事前,主管应指导新人如何填写保单,明确填写保单规则,提供保单范本给新人,简单演练促成和签单过程;然后,并告知交单流程,检查保单明细,协助指导办理交单手续。顺利签完单后,主管也要提醒新人日后服务客户的方法和技巧以及服务过程中需要注意的问题,为以后客户加保做准备。
转正时,转正对保险销售从业人员来说意味着新的开始。面谈内容可以包括:第一,员工进入公司后对公司的认识;第二,灌输自主经营的意识,树立正确的保险价值观念以及对公司文化的看法,感受到公司或本部门是什么样的工作氛围;第三,员工进入公司后对目前岗位有哪些初步认识,第四,员工入职后遇到了哪些困难,需要何种帮助;第五,是否明确自己的目标,以归零的心态迎接新的挑战。
第一次理赔,俗话说:“保险公司的信誉是理赔出来的。”理赔服务如果做得不到位,不仅会影响公司的信誉以及公司在客户心目中的形象,而且,还会影响客户加保。如果情况糟糕的话,还有可能触发客户退保。可见理赔的重要性。对于理赔服务,无论新老人员都不能懈怠。特别是对于新人来说,更应当引起足够重视。对于第一次理赔的保险销售从业人员,主管一定要协助新人做好对客户的理赔准备工作。首先,要让新人了解客户出险情况和客户所购买险种;告知新人理赔流程,包括如何报案、报案内容等;需要准备的清单资料;有时间的话陪同新人,协助新人处理理赔手续。其次,在观念上,把被动理赔变为主动理赔,转变原有理赔观念,督促新人提高理赔的主动性,积极为客户办理各种手续。
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