个体户及企业主需求分析，如何快速切入保险话题，话术演练，年龄及特点：30-50岁，家中主要收入来源。投保理财产品，合理避税，积攒财富考虑如何传承，使自己的财富安全地留给下一代。喜欢的话题：企业经营、地方新闻、财经投资、法律税收。投资理财需求：规避企业经营风险、如何节税避税、资产如何保值增值、财富如何安全传承。

话题切入点：企业经营、资本市场、房地产。私营企业主，营销员：王总，您事业成功，公司蒸蒸日上。不过你有没有思考过，我们拼命为自己，为子女积累财富，最后却不一定能如愿啊。客户：啊，这话怎么说，我赚得钱还不能我自己用，给我孩子用吗？营销员：王总您也知道目前的经济环境和资本市场很不稳定，而您的家庭财产和企业资产却没有分离，您需要用保险做好资产传承。客户：我之前有听说，但是具体没了解过。营销员：真正可以把财富以合法、合理的方式留存下来并转移到未来的，保险是公认的最佳方式。在企业出现风险的时候，保险还能保证您守护家庭生活的稳定，保证您履行对父母的责任，保证您对儿女持续的关爱，是您给子女最安心的爱。客户：你具体和我说说呢...

话术举例，年龄及特点：30-60岁，工作劳累，压力大，身体亚健康，意外疾病随时出现。社保、医疗和养老保障缺失带来的不安全感。喜欢的话题：地方新闻、休闲、养生。保险配置需求：理财：高流动性，稳健，高收益；医疗：投入少，保障高，终身保障。话题切入点：车，房地产、医疗、子女教育、养老。个体工商户，营销员：王姐，您这生意不错啊。平时店里忙，家里上有老下有小的，可真不容易啊。压力这么大，可要注意自己的身体啊。客户：可不是嘛，最近家里忙，也感觉挺累的。营销员：那您可不能病了，店里生意耽误不说，孩子也没人照顾了。而且现在一进医院花销都小不了，也不知道您在这方面是如何考虑的？我想您肯定不愿意停下手中的生意，坐吃山空吧？您辛辛苦苦地经营这个小店，不就是想让您和家人能够衣食无忧、享受到全面的保障吗？您说对吧？客户：那肯定的呀。营销员：其实有一份医疗保障对我们而言是十分需要的。人吃五谷杂粮，哪有不生病的。对没有社保的人来说，我们公司“常青树计划”就可以帮您解决后顾之忧……

话术举例，剧本：话术训练，时间：20分钟，内容：根据本月30评鉴卡递送对象选择以上任意话术进行演练。方式：1、全体起立，大声朗读话术至少3遍。2、学员每2人为一组，准备3分钟，互相演练至少2遍，学员互评，讲师总结，改善话术。3、讲师邀请至少2对学员上台演练，讲师点评。现场演练，运用3份评鉴卡向3位类似客户（企业主或个体户）切入保险话题，并将感悟填写到工作日志。