有些客户的需求能通过简设询问法获得，但有些客户的需求是内在的，需求通过观念引导去激法，讲师作逻辑范，并讲解逻辑架构，帮助学员记忆逻辑，这是我们的一生，我们一直都在为过上更美好的生活而打拼，对吗？您是否已开始计划您的退休生活呢？其实在人的生命中有两个自己，年轻的自己和年老的自己，没有人计划要失败，但是有很多人却失败于没有计划！有时候“年轻的您”是自私的，把所有的积蓄花完，没有留下分文给“年老的您”。一个人从 25 岁至 55 岁是自己赚钱的黄金期，我相信未来的收入会随着您的经验和能力不断增加，但是从 55 岁开始进入养老期。

退休的时候，收入不可避免会大幅减少，也就是说一个人要用自己 30 年的时间来养活自己 50 年甚至更长的时间，如何做好自己的养老规划，保证退休后的生活品质？一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是储蓄，第二是儿女给钱花，第三是社保，相信您也同意，社会保险是不够维持现在的生活水准的。我们也都不想成为子女的负担，您同意吗？专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗？所以从参加工作那天就要开始储蓄（筹备）。我们现在正好有一款专项养老计划，让我们一起了解一下！

观念导入，客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的理念。老陈您看这个图。这是我们的一生（画1线），要保证“品质的养老生活”（画2线），它好比要安然地欣赏山顶的风景，我们希望60岁到达山顶（标注60岁）。您现在到退休还有***年，但一生有多长无法预测（标注年龄？）。我们一直都在为过上更好的生活而打拼，现在至60岁是赚钱的黄金期，收入会随着经验和能力不断增加（画3线），但是从退休开始进入养老期，收入必定会大幅减少（画4线），也就是说我们只能用***年赚的钱来养自己一辈子，您说是吗？客户：是的。客户经理：退休之后我们的收入就主要来自三方面（标注5）：储蓄、社保和儿女给的钱。要花费储蓄的地方很多，社保不够维持现在的生活水平、儿女不啃老都不错了，您认同吗？客户：确实是这样的。

激发需求，客户经理：所以老陈，要保证高品质的养老生活，如果现在开始准备，好比爬30度的坡，轻轻松松；再过5年开始准备（标注再过5年），好比爬45度的坡（画6线），这条路就要陡些，我们就必须全神贯注，努力攀登。如果再过10年（标注再过10年） ，那将是一座60度的陡坡（画7线），此时爬起来已经力不从心。而对于有些人来说，可能竭尽全力也爬不上去了。总之，要想60岁以后生活得轻松自在（画8线），只有在年轻时，把收入中一小部分对未来养老进行规划，这样既可保证老年生活无忧，又能为孩子减轻负担，您说不是更好？客户：嗯，有道理。客户经理：所以养老金只有越早准备，越早规划才能越轻松。您说是吗？客户：是的。客户经理：我们中国人寿推出了一个“专项养老计划”……您觉得怎么样？

异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！客户经理：×先生，您看，刚才我们已经对您的医保和养老保险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。我想如果我说，商业保险是弥补您的这些缺口的理想方式，您一定不信，毕竟您对我们的商业保险了解得还不多。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险种好吗？

异议二：我也知道社保有缺口，可我现在还不想投保商业险，客户经理：×先生，您看我刚才作的社保缺口分析，您是否满意？您说现在还不想投保商业险，可见您也已经打心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了。商业保险是迟买不如早买……年轻时有得买，年老时想买也许还没得买。您现在早一天购买，就会早一天拥有保障；您现在购买，在费率上还会比将来便宜得多。下次我给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保利益，好吗？