案例复盘—沟通全流程，家庭情况（老客户，基础风险保障已规划）：客户张女士，45岁，中学老师，月工资1万左右；丈夫丁先生，46岁，大学教授，专家型人才，年收入50万左右；儿子上大学，家庭拥有三套套住房（无贷款）和一辆车，基本理财方式：银行存款、美元、房产。顾问：张姐您好，最近怎么样？客户：挺好的，有一段时间不见你了。顾问：最近挺忙的，这不这两天有点时间，抽空拜访您一下。前一段时间给您的家庭做了全面的基础保障，非常感谢您对我的信任。今天过来也是想跟您进一步沟通一下您的家庭的中端风险，上次您说找时间再谈。客户：是啊，我想了解了解。

顾问：其实中端风险就是指我们人生中刚性的支出性风险，比如说未来的养老、子女教育等，这些支出是一定会发生的、不可避免的，所以要提前做好规划，才能从容应对。对于您的家庭来说目前最大的中端风险就是养老风险，孩子大了，您也应该为自己的未来养老生活做规划了。张姐，您期待的养老生活是什么样子的，您想过吗？客户：这还真没仔细考虑过。

顾问：那我就给你您介绍下，目前中国主流的养老方式根据家庭结构、财务情况、个人偏好等，会分为一下几种：子女照顾、居家养老、社区养老；每种养老方式都有相应优缺点。
子女照顾，优点：和儿女生活在一起有家的温暖，能够得到很好的照顾和关怀，家庭和谐，生活幸福。缺点：在现代生活中，工作压力大，生活节奏快，子女向上需要照顾父母（很可能是4位老人），向下还要养育下一代，所以在时间和精力上会有很大压力。再有子女的财富能力是否能够支持日常庞大开支和我们的老年生活支出，也是未知数。客户：这还真没仔细考虑过。

案例复盘—沟通全流程，居家养老，1、夫妻互助型，优点：夫妻之间互相照顾，彼此默契，生活习惯和生活方式高度契合，沟通无障碍。缺点：夫妻年龄都较大，双方的健康状况和行动力让人担忧，很多事情都是力所不能及。2、保姆看护型，优点：不给儿女增添负担，能够得到及时的照料和看护，保证生活衣食无忧。缺点：社会用工荒，人工成本高；缺乏归属感，内心空虚，互相之间很难建立感情联系。社区养老，优点：公立养老院和高端养老社区，能够极大满足老年人社交需求，配套设施完善，受专业人事照顾，衣食无忧。缺点：公立养老院“一票难求”，床位不足；高端养老社区费用高昂，要有一定经济实力；私立养老机构环境差，得不到很好照顾。

顾问：养老保险作为社会的基础保障体系，能够给我们提供基础的生活保障，是保而不包。目前中国的养老金替代率不足40%，加上市场的通货膨胀，以及老年后费用支出的增多，很显然将来的养老金不能维持我们现有的生活品质和养老需求。再者说，退休后，定期旅游，冬天去三亚避寒，夏天去北方避暑，候鸟式养老已经成为很时尚的养老方式。追求更健康的生活方式，享受更高的生活品质是每一位老年人所向往的。这些都需要充足的养老资金做支持。按照这种规划，退休金是远远不够的，针对这些缺口应该用什么方式弥补呢？客户：我目前有一部分银行存款和美元，还有房子，这些都是我为将来老了准备的。客户：听你这么一说，确实是这样，前一段时间一个朋友通过各种关系花了不少钱才把她的母亲送进了一家公立养老院。将来要是我老了，也不愿意麻烦孩子，最好是有能力自己照顾自己，不给孩子添麻烦。顾问：是啊，谁都愿意有个自由自在的老年生活，对了，张姐按照现在您的工资收入，您计算过退休后能领到多少养老金吗？能否覆盖养老生活？客户：没有计算过，也没有概念。