谈风险叠加，营销员：?我们希望您可以平安到老，但是人生中的风险无可避免，特别是在现在这个时代背景下，受房贷等影响，家庭负债居高不下，使家庭资金的流动性趋紧，如果在这个时候发生像重大疾病之类的人生重大风险，这将是压垮家庭的“最后一根稻草”。四步简易销售面谈，谈生活的不确定，营销员：特别是像我们这群80、90后，被贴上了“中等收入人群”、“新锐中产”的标签，但是谁又真正理解我们的担忧呢？生活中有太多不确定，如何让平静美好的生活，可以不被风险左右？这个问题您是如何思考的呢？

谈高风险敞口概念，营销员：从现在开始到退休这段时间，是我们拥有高收入，同时也是高支出的人生阶段，这就是人生的“高风险敞口”时期，在这个阶段我们最需要进行风险管理，把这些风险转移出去。谈风险敞口计算，营销员：一般来说，我们用5年的现阶段年收入，加上贷款余额，再加上万一罹患重疾预估的治疗和康复的支出来计算我们的风险敞口，当然，随着您收入的提升、家庭责任的增加，以及对医疗品质期望的提升，我们在年度保单检视的时候都可以调整这个风险敞口，目的是帮助您更好的了解具体的风险敞口数值，以便寻找合适的解决方案。

营销员：您也许有储蓄和其他收入，可您是把风险留给了自己，一旦面临风险，还是花自己的钱解决问题；而如果您有相应的保险，那么您就是花了少量的保费，将可能会遭受的巨大财务损失转嫁给了保险公司。所以，我们买保险，不是做投资，而是买保障，解决我们在意外、医疗、健康等突发问题时的财务损失。客户：照这么说是得买点保险，你帮我参谋下。营销员：那我们应该买多少呢？第一，要看你有多少债务；第二，要覆盖5年的收入。俗话说，重疾是3年治2年养，如果你有社保，再加上这个，才是足额的保险。如果你已经买过保险，那我给您做一下保单整理，看看是不是科学合理。

【提问】《我不是药神》这部电影您一定看了吧，多少人都是哭着走出电影院，说这部电影太现实，太戳心了。电影中一群白血病人，被医药费掏空了家底，一瓶药4万元，吃没了房子，吃垮了家庭。里面有段剧情我印象特别深，一位老太太拉着查“假药”的警察不撒手，恳求别查低价仿制药了， “我不想死，我想活着，谁家没个病人，你能保证一辈子不生病吗?”，您身边人也没少讨论这部电影吧？【目的1】《我不是药神》这部电影您一定看了吧——通过“社会热点”建立共同话题，快速破冰。【目的2】里面有段剧情我印象特别深——引导客户发言，加强互动，烘托对话氛围，建立共鸣，为接下来的保险话题引入做好铺垫。

【提问】（承接破冰话题，根据客户不同情况选择问题，在客户回答后做好衔接），1.（客户：我有社保）您是不是觉得有社保就不需要买保险了？2.（客户：我买过保险）您是不是觉得买过保险，买对了吗？买足额了吗？【衔接】其实我之前和您想的一样，但我现在明白，这里边有几个问题，【目的1】您是不是觉得有社保就不需要买保险了——很多人对社保只是一知半解，通过提问，可以顺势将话题进一步深入，并展现自身专业性，取得客户信任，【目的2】您是不是觉得买过保险，就买对了，就足额了？——为接下来保单整理做好铺垫。